谈判没有输赢，我们要的是态度
农财宝典：湛江市对虾苗种协会会员购买的SIS亲虾量占SIS在中国总销量的比例是多少？为何要求SIS降价，协会此举的初衷是怎样的？协会会员对此举有何看法？
叶富良：湛江历来是国外亲虾供应商拓展我国市场看重的地区，在国内市场举足轻重，有一定的话语权。今年6月份，我们协会的统计数据显示，去年11月至今年6月份中国进口SIS亲虾12.3万对左右，其中超过七成销量在湛江。
事实上，作为目前国内亲虾最大的供应商，近两年SIS亲虾质量下降或不稳定已是业内共识。作为贸易的最基本一条，就是按质论价，既然亲虾已表现出生长减慢、抵抗力下降、选育路线的失误引起质量的下降，不能适应当前的环境条件，那么，SIS亲虾有什么理由不降价？
湛江市对虾苗种协会的成立就是为了服务会员，维护会员合法权益，引导行业稳定健康发展。湛江市是SIS在我国最大的消费市场，在SIS亲虾出现诸多问题时，协会理应在这个时候站出来，说出会员的心声。
此次与SIS的谈判，不是我个人行为，这是我们协会的集体意见。10月15日晚上，在我们协会副会长单位的碰头会上，恒兴、海兴农、粤海、海茂、德海、东方、国联和腾飞等企业都参加了，表现出我们协会内部的团结。
农财宝典：协会与SIS谈判的过程如何，难点在哪？湛江本土苗企之间的竞争、湛江和其他地区苗企之间的竞争会不会影响到与SIS的谈判？
叶富良：在完成协会今年上半年的工作总结后，我汇总了我们协会会员单位反馈SIS亲虾的使用情况，并以邮件的形式与SIS亚洲区总裁郑光发进行了交流，当时我就表明我们协会的立场与观点，但对方在回复的邮件中保留了自身亲虾质量下降的说法。
9月26日，在结束马来西亚考察之后，我又给郑光发发了邮件，并说道我在考察期间，马来西亚企业对SIS的亲虾质量也颇有微词。在邮件中，我明确提到了要求SIS从11月份开始降低亲虾价格，当时给SIS的参考意见有两条，一是亲虾每尾价格从今年的55美元回归到2012年的52美元，二是亲虾死亡补贴增加5%，即为10%，此项补贴应与科那湾一致。同时我还表明，如果SIS不能友好的解决价格问题，湛江虾苗协会在签署意见时将削减SIS亲虾的进口数量。
我的意见引起了SIS总部的重视。10月11日，SIS总裁和郑光发等一行多人来湛江与我们协商，但双方均未达成共识。两三天之后，SIS就给我们协会的会员单位发了说明函，明确了SIS在今年亲虾价格上将与往年保持一致，要求各个苗企尽快与SIS联系，从而确定今年下半年亲虾购买计划。针对SIS在说明函中的意见，我也在第一时间以短息的形式通知我们协会的副会长单位，并在10月15日晚开了碰头会，各副会长单位就增加本土亲虾选育工作，减少进口亲虾的依赖达成了共识。
在表面看来，协会与SIS的谈判关键点在于：我们协会内部能否团结，其他地区的苗企能否支持我们工作。但事实上，湛江本土苗企之间的竞争、湛江和其他地区苗企之间的竞争是不会影响到我们此次与SIS的谈判。从今年SIS亲虾的市场表现看来，任何企业加大SIS亲虾进口量都会面临着巨大的压力，估计没人会以赌博的心态去追加SIS亲虾的进口量，除非明年上半年SIS的亲虾有较好的表现。
农财宝典：对SIS越过协会，直接与协会的会员企业联系，接洽亲虾出口业务，您有何看法？这是否意味着谈判破裂？
叶富良：SIS与我们协会会员单位联系，接洽亲虾的业务，这是正常的市场行为，这一点我们协会从来不会干涉的，协会的作用是服务会员，维护会员合理的权益，引导行业健康稳定发展。
这次与SIS的谈判，其实没有所谓的输赢。实际上，协会要求SIS每尾亲虾3美元的降价幅度，对于我们国内苗企庞大的生产成本来说，这并不是最主要的。我们提出3美元的降价幅度，要的是对方的态度，让SIS意识或承认自己亲虾质量的下降或不稳定。当然，对方也需要台阶下的，不愿意降价相当于不承认自己亲虾质量的下降。
根据我们协会会员单位近些天上报的数据看来，今年11-12月份湛江地区SIS亲虾进口量同期相比将下降近40%.我个人认为，此次与SIS谈判的意义，现实作用可能是长远的。
亲虾市场此消彼长，家系苗竞争力待提高
农财宝典：今年SIS、科那湾和正大在国内亲虾市场占有量和市场表现如何？
叶富良：目前SIS在我国进口亲虾市场占有率约八成左右。今年上半年，我们一会员单位在对SIS亲虾的生产对比中发现，与去年相比，今年SIS亲虾交配率和受精率均明显下降，幼体个体也明显变小。另外，今年SIS雄虾还出现罕见"同性恋"的情况。
作为目前SIS在中国市场最主要的竞争对手，今年科那湾市场表现很抢眼，在亲虾交配率、产卵率、育苗成活率等方面表现明显优于其他亲虾供应商，但在养成阶段却表现平平。今年科那湾全球总销量8万对左右，而中国市场占70%多。
今年，正大在市场上首次推出亲虾，湛江有6家企业购买了正大的亲虾，总量约1万对左右，但总体表现一般。其中4家公司反映雄虾质量不好，活力差，交配率低；但另外2家公司放映对正大亲虾表示满意。另外，今年国内有苗企使用塞班岛的亲虾，据反映效果不错，这也值得去关注的。总之，我们希望国外更多有实力亲虾选育企业进口中国市场。
农财宝典：如果SIS亲虾进口量减少，其他亲虾供应商能否填补国内亲虾市场的缺口？今年一代苗表现差强人意，对明年国内虾苗市场走势有何预判？
叶富良：SIS亲虾进口量减少之后带来市场缺口，我认为这是正常的市场状况。当亲虾的质量下降，表现不出足够多的优势时，市场占有率下降这是很正常的市场规律。当然，所谓SIS亲虾进口量减少，并不是说SIS没有了市场。在很长一段时间内，SIS在国内进口亲虾市场一家独大的情况还是很难改变的。至于说市场缺口，会通过正常的市场竞争调节的。今年科那湾凭着良好的市场表现，估计明年在国内市场的占用率会有所提高，但科那湾亲虾供应量有限。
应该说，在EMS肆虐的当前对虾养殖业，当所谓的一代苗表现不出足够多的优势时，考虑到养殖成本，部分养殖户会选择更廉价的本土选育虾苗。事实上，近两三年本土选育苗种发病率低，环境适应能力强等特点，市场上还是认可的。因此，在明年进口一代苗市场需求量可能降低的情况下，大型苗企自主选育的家系苗或迎来转机。
农财宝典：减少进口亲虾的依赖，能从根本上促进我国对虾产业的发展，当前我国自主选育的亲虾市场表现如何？对此您有何建议？
叶富良：客观地说，目前我们国内还没有真正意义上的南美白对虾良种资源，现在已经通过国家审批的四个南美白对虾自主选育品种：中兴1号、中科1号、科海1号桂海1号，市场上竞争力和苗种覆盖率还有待提高。
可以看出，我国在南美白对虾选育工作上还是做了一定的工作，也积累了一定的基础，只要有适当的引导，经过一定时间的选育之后，环境适应能力更强的自主选育苗种将受市场热捧。因此，借着这次与SIS谈判的契机，协会将通过培训班的形式，鼓励和支持湛江有能力的良种场自主选育亲虾，减少对进口亲虾的依赖，从源头上促进和规范我国对虾产业的发展。
另外，摆脱南美白对虾单一养殖品种局面，也应引起业内重视。在湛江，最早进行的是墨吉对虾的养殖，作为本土品种，墨吉对虾在湛江有一定量的天然种质资源，其环境适应能力相对于南美白对虾来说有很大的优势，在养殖产量上也能达到基本要求。因此，引导墨吉对虾产业的发展，也将是我们协会未来重点开展的工作之一。当然，政府相关部门在引导对虾行业发展，监督规范企业生产等方面的作用也是必不可少的。
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