广东粤海饲料集团副总裁傅凯《农财宝典》：回顾2015 年，市场跟过去有哪些变化？ 傅凯：2015 年海产行业确实有很大的变化。在饲料板块，无论是产品价格、产品定位、营销模式，同质化竞争越来越严重，竞争趋于白热化，在某些市场还出现不良性的竞争；总的来说，随着资本的更多介入，市场竞争还要升级，更加激烈。 其次，养殖户群体的观念在逐渐变化，集约化、规模化的养殖群体逐渐增加。他们的特征鲜明，行情低迷时想办法改变管理思路和养殖模式，这部分群体掌握着产品的选择权，他们对产品功能性的需求更加迫切，市场也应运而生了很多功能性品种例如鱼料和虾料。 另外，2015 年大部分海产品种行情低迷，比方说南美白对虾，一方面受到病害影响，养殖成功率低，产量低，另一方面，进口白对虾也在冲击国内对虾的价格，所以虾难养了，对虾的价格还上不去。 《农财宝典》：面对这些变化，您在业务员团队的管理，营销的思路，产品的结构作出怎样的调整，取得哪些成效？ 傅凯：粤海根据市场变化、客户需求在2015 年前瞻性地推出二十多个新产品。比如在对虾板块，粤海专门针对不同的养殖环境推出不同的饲料，如高位池精养料和土塘料。在特种鱼方面，粤海推出了金装生鱼料、金装鲈鱼料、高能金鲳鱼料等等。这一系列的新产品在市场上去取得了不错的反响，其销量占到集团总销量的7% 左右。未来，粤海将继续根据养殖户的需求，来研发、生产，最先去适应市场的发展及养户的真实需求。 在业务团队的管理方面，粤海提出了“服务至上，下沉塘头”，“客户成功为是粤海营销标准”，这是我们的导向。开展各项的工作都是按照这个方向来执行的。我们营销团队的结构都往这方面倾斜，在各区域配备专门的技术服务人员。 在这样的导向下，我们的服务细化到各类养殖品种，服务工作可以更加聚焦，通过这种服务，让粤海营销团队跟养殖户连接得更加紧密，从而相对地提高我们养户的成功率。 《农财宝典》：2015 年的业绩如何？产品的结构和销量是怎样的？ 傅凯：2015 年整个集团的鱼料是稳中有升的。虾料板块，由于养虾成功率低，市场容量下降，粤海的市场占有率稳中有升。 《农财宝典》：对于2016 年的市场形势是怎样判断评估的，市场存在哪些机遇和哪些即将暴发的危机？ 傅凯：经历了2015 年与之前的低迷，经销商、养殖户的心态也发生了改变。台山市场最为明显，台山曾经是一个很大虾料市场，但随着虾农连年亏损。经历了这些年的挫折，从事养殖户或经销商的心态也发生了改变，从追求销量毛利到扎实求稳。但从发展趋势上来，未来养殖水面或产量肯定是递增的，2016 年，产业链从流通（食品安全）、饲料厂、经销商、养户群在各环的竞争中将体现市场经济的自我调节，适者生存，如食品安全问题是全社会关注的问题，品种养殖过程与标准肯定。当然，在养殖环节，海产人不断在摸索着安全模式，比如水面较大的台山，鱼虾混养模式、甚至弃虾养鱼的现象将会更加明显，故可判断鱼料销量在台山是一个大的增长点。 《农财宝典》：2016 年，公司有什么想法或目标规划？ 傅凯：2015 年粤海集团迎来了高速的发展，4 月粤海泰山强强联合，11月，我们引进了排名世界500 前四位的全球最大私募资金KKR 集团1 亿美金的战略投资，未来五年内，我们每年将会拿出3-6 亿元，每年2-3 个工厂的速度进行市场扩张，重点布局淡水鱼料、禽畜料市场。目标是三年内销量达到200 万吨，六年内达到400 万吨，跻身进入海产饲料企业第一梯队行列。这两件大事决定了粤海质的飞跃，2016 年我们短期战略目标是在原材料板块稳升的情况下，要发力淡水鱼料板块，加快淡水鱼料前进的步伐；同时打开管理上的平台瓶颈，吸纳最优秀人才的加入。同时粤海集团还要走向世界，布局海外市场。 2016 年我们粤海要进一步建设三种力，第一是产品力，第二是服务力，第三是团队作战力。如果说2015 年的饲料竞争激烈的话，那2016 年饲料竞争将会升级，变得更加激烈，而粤海已经有了充分的心理准备。1.来源：农财宝典海产版；2.作者：农财宝典-新渔网记者 彭日立；3.农财宝典海产版微信号：ncbd0000。广东粤海饲料集团副总裁傅凯《农财宝典》：回顾2015 年，市场跟过去有哪些变化？ 傅凯：2015 年海产行业确实有很大的变化。在饲料板块，无论是产品价格、产品定位、营销模式，同质化竞争越来越严重，竞争趋于白热化，在某些市场还出现不良性的竞争；总的来说，随着资本的更多介入，市场竞争还要升级，更加激烈。 其次，养殖户群体的观念在逐渐变化，集约化、规模化的养殖群体逐渐增加。他们的特征鲜明，行情低迷时想办法改变管理思路和养殖模式，这部分群体掌握着产品的选择权，他们对产品功能性的需求更加迫切，市场也应运而生了很多功能性品种例如鱼料和虾料。 另外，2015 年大部分海产品种行情低迷，比方说南美白对虾，一方面受到病害影响，养殖成功率低，产量低，另一方面，进口白对虾也在冲击国内对虾的价格，所以虾难养了，对虾的价格还上不去。 《农财宝典》：面对这些变化，您在业务员团队的管理，营销的思路，产品的结构作出怎样的调整，取得哪些成效？ 傅凯：粤海根据市场变化、客户需求在2015 年前瞻性地推出二十多个新产品。比如在对虾板块，粤海专门针对不同的养殖环境推出不同的饲料，如高位池精养料和土塘料。在特种鱼方面，粤海推出了金装生鱼料、金装鲈鱼料、高能金鲳鱼料等等。这一系列的新产品在市场上去取得了不错的反响，其销量占到集团总销量的7% 左右。未来，粤海将继续根据养殖户的需求，来研发、生产，最先去适应市场的发展及养户的真实需求。 在业务团队的管理方面，粤海提出了“服务至上，下沉塘头”，“客户成功为是粤海营销标准”，这是我们的导向。开展各项的工作都是按照这个方向来执行的。我们营销团队的结构都往这方面倾斜，在各区域配备专门的技术服务人员。 在这样的导向下，我们的服务细化到各类养殖品种，服务工作可以更加聚焦，通过这种服务，让粤海营销团队跟养殖户连接得更加紧密，从而相对地提高我们养户的成功率。 《农财宝典》：2015 年的业绩如何？产品的结构和销量是怎样的？ 傅凯：2015 年整个集团的鱼料是稳中有升的。虾料板块，由于养虾成功率低，市场容量下降，粤海的市场占有率稳中有升。 《农财宝典》：对于2016 年的市场形势是怎样判断评估的，市场存在哪些机遇和哪些即将暴发的危机？ 傅凯：经历了2015 年与之前的低迷，经销商、养殖户的心态也发生了改变。台山市场最为明显，台山曾经是一个很大虾料市场，但随着虾农连年亏损。经历了这些年的挫折，从事养殖户或经销商的心态也发生了改变，从追求销量毛利到扎实求稳。但从发展趋势上来，未来养殖水面或产量肯定是递增的，2016 年，产业链从流通（食品安全）、饲料厂、经销商、养户群在各环的竞争中将体现市场经济的自我调节，适者生存，如食品安全问题是全社会关注的问题，品种养殖过程与标准肯定。当然，在养殖环节，海产人不断在摸索着安全模式，比如水面较大的台山，鱼虾混养模式、甚至弃虾养鱼的现象将会更加明显，故可判断鱼料销量在台山是一个大的增长点。 《农财宝典》：2016 年，公司有什么想法或目标规划？ 傅凯：2015 年粤海集团迎来了高速的发展，4 月粤海泰山强强联合，11月，我们引进了排名世界500 前四位的全球最大私募资金KKR 集团1 亿美金的战略投资，未来五年内，我们每年将会拿出3-6 亿元，每年2-3 个工厂的速度进行市场扩张，重点布局淡水鱼料、禽畜料市场。目标是三年内销量达到200 万吨，六年内达到400 万吨，跻身进入海产饲料企业第一梯队行列。这两件大事决定了粤海质的飞跃，2016 年我们短期战略目标是在原材料板块稳升的情况下，要发力淡水鱼料板块，加快淡水鱼料前进的步伐；同时打开管理上的平台瓶颈，吸纳最优秀人才的加入。同时粤海集团还要走向世界，布局海外市场。 2016 年我们粤海要进一步建设三种力，第一是产品力，第二是服务力，第三是团队作战力。如果说2015 年的饲料竞争激烈的话，那2016 年饲料竞争将会升级，变得更加激烈，而粤海已经有了充分的心理准备。1.来源：农财宝典海产版；2.作者：农财宝典-新渔网记者 彭日立；3.农财宝典海产版微信号：ncbd0000。
