王中：年夜趋向之营销职员将何往何从?
作者：王中
谋易咨询机构/首席参谋官
中国电子商务协会农牧专业委员会/会长
今天，饲料行业进进拐点，兽药行业并不比饲料好过，而添加剂更是急转直下，在如许有一个行业的转折点，营销职员又该何往何从呢？
营销职员，前几年还炙手可热，今天已好像鸡肋：没有，感到不可，增添人力，销量仍是原地不动，但营销本钱却年夜年夜晋升，“人海战术”仿佛一夜之间没了后果。2007年，我在《饲料广角》第13期上颁发了《将来饲料企业营业员“生、逝世、往、留”的思虑》，表达了我的见解，现在9年曩昔了，当初我的判定几乎是一语成谶。今天，饲料行业进进拐点，兽药行业并不比饲料好过，而添加剂更是急转直下，在如许有一个行业的转折点，营销职员又该何往何从呢？
1、改行化
农牧行业的发卖员毕竟有几多，谁也说不明白，以饲料行业为例，凡是低于100吨/全价料/月就意味着面对被裁减。当然，各个区域纷歧样，云南、贵州没题目，而山东确定不可，河南临时还说得曩昔。能不克不及活下往不是我们说了算，而是竞争敌手说了算。假如你每吨猪全价料的营销本钱高过100元，意味着你的产物综合竞争力低于良多企业。
此刻双胞胎的发卖职员低于1500人，而销量则高达800万吨摆布，年人均销量到达53300吨，月均约450吨，是行业均匀程度的4-5倍。这家企业在2015年“优化”（也许是裁）失落了40%的营销职员，从这些行业的标杆企业剖析，这是一个趋向，只不外是它们先行了一步罢了。
饲料行业不竭地回回出产材料的属性，出产材料的属性又决议了它的竞争是以投进产出比来权衡价值的。良多人会说，影响养殖的身分良多，要把饲料用好，办事不成或缺。是的，这看起来很有事理，但我们仍然要一分为二的对待这个题目：办事是要看后果的，办事也是须要本钱的，有投进就要看投进产出比。今天，这个行业对营销职员的需求已经进进了一个新的阶段，而良多人显然无法胜任新的需求，只好“改行”，所谓的“改行”实在就是分开这个行业。
我因工作关系熟悉良多的发卖员。一位川农年夜的结业生在饲料界混了多年，混到了团体企业分公司司理助理的地位，最后仍是分开了，此刻开了一家钢材店，优哉游哉，光荣本身早日转行。另一位从事饲料发卖多年的年夜学生，做到了区域司理，但仍是改行了，选择了做家具发卖，仿佛进进了别的一个六合，再也不迷恋这个行业。他们只是一个缩影，是行业竞争的须要，大批低效能的发卖员唯有改行。
2、专业化
简直，饲料是出产材料，在这个行业中，养殖程度还很粗放的情形下，营销职员现实上很年夜水平在施展“科技推广（利用）”的感化。曩昔因为养殖程度特殊低，营销职员在公司稍作培训就可以承担如许一个脚色，而今天则纷歧样了。此刻现实上须要的是具有营销 技巧的“双效型”人才。
不外，并非所有的人都可以成为市场和客户须要的“双效型”人才。依照我们传统对营销职员的认知：年夜部门发卖员的特色是感性，合适沟通和人际关系构建；而技巧职员则是相对理性，在沟通和人际关系构建方面较弱。今天，“双效型”人才的需求，仿佛给这两类人都出了个困难。除了少数人转型做纯技巧型的售后支撑外，年夜部门仍是须要从事“双效型”的工作，良多传统的营销职员并不甘心转型，或者在转型进程中无法获得企业有用的支撑，此刻面对为难地步，越来越不顺应当下的工作。2014年，双胞胎转型做专业户和范围猪场，组建“猪三乐”团队，最后显然是掉败了，原因之一就是缺少“双效型”营销职员。大师一致反应正年夜的产物售价不低，但由于有“双效型”发卖团队的支撑，基础上还可以支持起这个售价的定位。
所以，我想讲得是：出产材料的价钱，在必定水平上取决于技巧和办事的支撑，假如没有这些，则只能“***价”。这是个现象，实则更是一个纪律。
3、职业化
这是我在内训课程中经常说起的一个词。事实上，良多人已不顺应当下的竞争，这不是勤恳度的题目，而是职业化程度低的题目。职业化程度低，不克不及简略的说是营销程度的题目，也不是专业技巧的题目，而是职业化的题目。什么是职业化？简略的说，职业化就是“以此为生，精于此道”。你起首要搞明白你的职业是什么？然后才是胜任这个职业的本质和技巧上请求。
好比一个发卖司理，你的职业属性是什么？是治理，是鼓励，是教导，是锻练。治理有五个要素：打算、组织、批示、和谐、把持。但我在培训的时辰，良多人对这些基本的工具一问三不知，但他坐到了这个地位上，这个地位请求你具备如许的职业化，但你没有，所以，你就力有未逮，就疲于奔命，这是实质。良多的发卖司理是由于曩昔曾是发卖冠军，发卖很厉害，但不即是胜任此刻这个岗亭。
有的行业有个称呼叫“营销工程师”。依照百度的说明，“营销工程师”是：可以或许自力治理和谋划商品的区域发卖，营销营业的高等发卖人才。具有极高的市场经验和敏感的市场察看力，剖析力。请求可以或许自力治理商品的发卖营业。好比IT行业，有良多的营销工程师，就是既懂沟通又懂技巧的人才。这是一个职业请求，你不具备这两方面的职业化，你就“混”不下往。
职业化还包含良多的内在。好比：职业化就是在适合的时光，做适合的事，说适合的话。这个适合指的是什么？就是职业化本质请求。讲师的职业请求是：常识面广，逻辑性强，表达才能强，可以或许有用调动学员的爱好。而咨询师则纷歧样，它请求你：灵敏、客不雅、沉着，能发明题目的要害，并有计划和教导才能。这是两个分歧的职业，所以，有的人讲起来一套一套的，但做咨询纷歧样，其基本原因是缺少做咨询的职业化水准。
4、创业化
此刻，这个行业仿佛不须要那么多的营销职员了，但并非不须要人办事，而这个“人”必定是可以或许在行业里施展应有的价值。前一段时光，良多人在研究经销商将来还会不会存在的题目。实在这个题目很简略，一个职业或行当可否存在，取决于它是否可以或许发明客户价值，客户价值才是存在的基本。假如从这个角度上思虑，只要它可以或许发明价值就可以存在，甚至可以或许获得成长。
今天，良多的经销商为何举步维艰？就是由于无法发明与时俱进的客户价值，也就是说，良多的经销商无论是思维、才能都已经无法胜任新养殖情况下客户的需求。而一些颠末企业多年培训的，具有必定职业素养的营销职员则分歧，假如他们往做“经销商”可能反而更能带动这个行当的进级，只是他们可能缺的是本钱罢了。假如有适合的平台可以或许给他们供给一些支撑，他们中的一部门人会选择往做新型的经销商，这一点我做了良多的调研，反馈验证了我的猜测。我办了个微信群叫“互创会”，就是用来会商发卖员的转型与创业话题的，和良多人的交换也是如许的一个成果。
我发明了一个很有趣的现象，当一个行业少了很多劳动岗亭今后，很可能会有别的一个行当获得敏捷成长，接收更多的就业。好比电商：收集商铺的鼓起，让李宁不得不关失落跨越1500家专卖店，但也是由于电商的鼓起，又使快递业敏捷成长，今朝已经形成了一个宏大的群体。2007年，我国的快递从业人数是23万，2012年头就跨越了100万。
曩昔，手里缺少资金的发卖职员想创业做经销商实在是不轻易的，由于在中国做农牧业的经销商须要赊销产物，动不动就须要投资几十、上百万，而此刻纷歧样了，有越来越多的养殖户（场）更愿意用现金买到物美价廉的产物，这一变更和趋向让发卖员创业成为可能。所以，良多曾经的发卖员选择了往做办事站、物流中间，一些有实力的电商企业再推一把，创业可能就胜利了。不外，此刻的题目是年夜大都做电商的企业并没有这个“推一把”的才能，他们还只是招募，还拿不出真正可以或许“推”的工具。
我比来两年一向在研讨创业的话题，此刻看来仍是很实时并具有必定的前瞻性。今天良多的年夜企业碰到了题目，实在是机制的题目，是贸易模式的题目，是产物和营销立异的题目，也可能是组织立异的题目。养殖户的需求一向都在，看谁能知足需求，谁的买卖效力更高，本钱更低。这是实质。
创业就必定要分开企业吗？事实上，分开企业独自创业的胜利几率并不高，但假如有人支撑就纷歧样了。我教导一家动保企业叫“无锡华诺威”。2014年，我辅助它们胜利进行了新的定位：“打造中国最具上风的-海产范畴效益晋升体系办事商”。为什么这么定位？由于在海产范畴，鲜有同时具备海产添加剂、海产预混料和海产药品三个板块的企业，这是上风，但这个上风若何施展出来？我又提出了“上面三根线（三个海产有关的板块）下面一根针（海产办事直营店）”的成长路径。此刻新的题目来了，谁往做这个“海产办事直营店”呢？我们想到了企业现有的发卖员，他们熟习企业的文化、产物甚至是市场，假如我们支撑他们创业呢？岂不是胜利率很高？企业实现了转型，员工实现了幻想。为此，我们专门设计了一套“系统内创业，体系化支撑”的模式和体系。颠末2015年一年的验证，显然这个体系是有价值的，是可行的。
曩昔，企业与员工是雇佣关系，但此刻良多行业、企业中，这种关系面对了很年夜的压力，员工有创业需求，知足本身的自立性与挑衅性（目的和收进的挑衅性）。一旦机会成熟，企业是拦也拦不住的，既然知道拦不住，就不如支撑他创业，从雇佣关系，酿成“共创”和“互创”关系，反而可能发明更年夜的价值。这一点，有的老板的思绪不清，还用曩昔“以我为中间的思绪往对待这个题目”，甚至认为对员工“有恩”，他应当“报恩”。这种思绪有题目，既然曩昔是雇佣关系，那么所谓的“恩”都是阶段性的，经由过程薪水和嘉奖两清了。不外，若何看待、对待员工创业，这个和企业范围的巨细不妨，只和价值（财富）分派不雅有关系。
此刻，“万众立异，民众创业”已经上升到了国度计谋层面，国度会在创业情况和资本长进行更多的支撑，创业的门槛越来越低，天然会有更多的雇员选择创业。今天，企业要做的不是若何留住员工，而是若何与他一路发明和分派价值，这才是解决的思绪。此刻，春节进进倒计时，良多企业还在灌鸡汤、打鸡血，夸大义务，夸大压力，夸大将来，都是传统思维的惯性，你真的懂得员工的需乞降诉求吗？
