近日，渔行家发现之旅小分队到武汉东西湖走访发现，走马岭街道拥有8000-10000亩养殖面积，饲料市场容量达到2万吨左右，养活着20多名饲料经销商，却因鱼价低迷，当地经销商销量锐减。而这并非特例，据业内人士反映，2015年湖北市场的鱼料销量同比下降了不少。文、图/农财宝典-新渔网记者 郑燕云“估计我今年还要继续掉量，走马岭经销商的数量砍掉一半还差不多”，武汉市东西湖区走马岭饲料经销商黄飞翔告诉记者，这两年由于鱼价低迷，当地经销商多面临很大的资金压力，曾经饲料年销量达到3000吨的他，去年缩减到1500吨，而且多数是自用，当地还有不少像他这样掉量一半的经销商。有业内人士表示，如果手上有100万元，不如拿去放利息来得划算，在当地做饲料经销压力实在太大了。鱼价低迷，经销商回款难东西湖区是武汉海产养殖的核心市场，湖北海大、武汉通威、武汉国雄三家饲料企业都在此建厂销售，目前该区海产饲料市场容量5.5-6万吨，高峰期时达到7万吨。作为东西湖海产养殖标杆的走马岭街道，养殖面积在8000-10000亩左右，整体养殖水平高，以养殖小规格“青鳊鲫”模式著称，每年出热水鱼1-2次或以上，高产模式带来可观的饲料市场，目前饲料市场容量达到2万吨左右，养活着20多名饲料经销商，是东西湖经销商数量最多的区域。相比东西湖其他区域的经销商，走马岭经销商整体资金实力较强，固定资产过千万元的超10个，从业时间多在十年以上。他们经销的饲料除了销售走马岭本地，还销售到外围地区，如孝感、柏泉、黄陂、辛安渡等地，这些经销商的年饲料总销量达到3万吨左右。在早年，这些经销商都曾创下了辉煌的销售业绩，年销量3000吨的不在少数，有的人甚至在高峰期年销量达到7000吨。如今，由于行情不好、回款困难，以及养殖面积缩减，经销商整体掉量较为严重，能维持高峰期一半销量的已经算是不错的了，有个别经销商甚至因为被拖欠资金太多而破产。“前几年都没有听说过哪个经销商垮的，现在做得蛮大的经销商都有垮的，钱越来越不好赚。”从1999年就开始做饲料经销商的唐宗德明显感觉到了当下的压力，他在高峰期时饲料销量达到3000吨，去年销量缩减到了2200吨左右。据了解，当地饲料销售以赊欠为主，部分养户会在年初向经销商打点预付款，有的则是全程赊欠，出热水鱼和年终出鱼的时候还部分欠款。如果行情好、鱼好卖，经销商回款情况会好些；如果遇上行情不好的时候，鱼卖不动，回款就很困难。从2013年开始，全国海产行情开始下滑，养户赚不到钱，经销商也被拖累，十年以上的经销商，少则有数十万元百万元烂账坏账，多则有两三百万元资金收不回来。生存环境恶劣，倒逼经销商转型“饲料掉量主要是因为行情不好，其次是客户在减少“，武汉澳华东西湖区销售经理黄冠中告诉记者，以前走马岭的经销商资金实力比较强，不少人都把饲料卖到了外围区域，随着这两年行情下滑，经销商们都减少了外围销售，砍掉了一些不好的客户。另外，这两年经济开发比较多，修路和搞工业区都征了不少鱼塘，导致销量下滑。在这样的背景下，如果继续按照原来的销售模式和养殖模式，有可能是一个无底洞，转型是必须的，唐宗德和黄飞翔都在思考这个问题。“现在最紧要的就是设计一个好的养殖模式，让养殖户赚钱，经销商才能赚钱。”第一个在走马岭养大青鱼、并带动大家养的唐宗德，将自己定位为服务型经销商，从饲料销售、苗种采购、养殖技术到成鱼销售都帮养殖户一应配齐，这两年四大家鱼行情不好，他试图在各地考察的过程中找到一些适合当地养殖的模式，比如说，听闻江浙一带鱼塘套养甲鱼的卖价不错，就马上跟人打听相关的养殖细节和技术要点，“如果可行的话，我打算先在自己的鱼塘试试看，搞得好就推荐给客户养殖。还有人跟我推荐了虾、黄颡鱼等，这些都要我自己先弄清了再说。”唐宗德说，在没有找到更好的模式前，为了加快资金回收，今年他将建议养殖户出3次热水鱼。“一吨饲料赚两三百元，这里面还包含了很大的风险和资金费用，我打算那些欠了几万、十万的养殖户都不合作了，如果继续送料将会越陷越深。”拥有200多亩水面的黄飞翔告诉《农财宝典》记者，今年将精力放回到养殖和鱼行，尝试在基地养点小龙虾，饲料销售将以自用为主，同时销售一些本地优质客户，外围不好的客户将全部砍掉。
