相对冰鲜，“东裕丰”能降低0.5-1元/斤的加州鲈饵料成本

浙江东裕生物科技有限公司总经理吴华东作为一家专营特种海产饲料的企业，浙江东裕生物科技有限公司6年前加入加州鲈饲料的研发行列，在浙江大学、浙江海洋学院等高校的技术支持下， 经过反复试验，成熟产品于4年前正式推向市场，在一个个标杆养殖示范户的带动下，销量不断上升。目前，东裕加州鲈料除了畅销长三角和珠三角地区， 还远销天津、安徽、四川、陕西、宁夏等省市。“现在推广饲料，主要还是以往饲料养殖效果影响了养殖户的信心”,跟很多同行一样，吴华东认为以前不成熟的饲料产品，使养殖户对最新的加州鲈饲料大多报观望态度，因此，东裕主要推广方式还是通过对比养殖效果，引导养殖户接受新一代加州鲈饲料，再通过标杆户的示范作用，带动周边市场。“一些冰鲜的流通商，已经有危机感，转做饲料代理商了。”吴预计，在养殖效果的推动下，2016年的加州鲈市场饲料占比将有一个较大幅度的提升。《农财宝典》：目前，很多养殖户还是习惯用饲料搭配冰鲜投喂，公司主要通过什么方式和渠道对客户进行引导？吴华东：耐心引导和对比。加州鲈的饵料市场里，饲料目前的比例个人估 计还不到 20%,所以还有很大的开发空间。如果养殖户有2口或以上的塘，我们也不建议他立刻全部转用饲料，只要他肯拿其中2口塘进行对比，在投苗时间、规格、密度都一样前提下，进行全程对比，优势很快就能体现出来。2口对比塘，每隔10天进行一次打样称重，只需要称重3次，就是一个月左右，饲料比冰鲜的养殖优势就能对比出来，增重、体型等都要比喂冰鲜的要好。后面就不用再打样了，养殖户对饲料效果都很满意，愿意在其它池塘也转用。《农财宝典》：在2016年，业内普遍认为加州鲈饲料使用比例将提高， 公司在营销方面将采取什么样的方式？吴华东：我们主要是老客户带动新客户，用标杆示范户带动周边养殖户。 现在冰鲜价格对饲料推广的影响其实不 大，主要是以往饲料产品达不到他们的要求，而现在他们对新一代加州鲈饲料的认识和了解不够。 东裕自己在浙江有80亩养殖基地，像我们的技术员，都是先在基地亲自参与养殖2-3年加州鲈，了解品种整个养殖、管理要点，有一定技术积累后，才去跟养殖户对接，这样养殖户比较认可和放心，才能更好服务好养殖户。《农财宝典》：2016年，公司有没有什么目标和规划？吴华东：在 2015 年基础上，我们将继续保持质量，让养殖户有更好的效益，进一步推广“东裕丰”品牌。我们虽然定位高端，价格也较高，但产量和效益都更高，相对冰鲜饲料成本能降低0.5-1元/斤的饵料成本，而且病害也更少。养殖效果能体现，“东裕丰”是一个高性价比品牌。