已经进入秋冬季海参消费季节，大连一家海参企业的销售总监张春礼（化名）却愁眉紧锁：以往此时，他所带领的销售团队至少已经谈下了一两百万的企事业单位海参采购订单，然而今年，单位采购的数据只有可怜的8万元。今年国家对于三公消费的禁令，让大连海参企业在这个本来的旺季显得有点底气不足。
记者了解到，受此影响，今年大连海参在餐饮及礼品两大主力市场的销量都出现大幅下降，有的品牌销售甚至不足去年一半。而几乎所有的海参品牌，都将希望寄托于未来几个月的冬季家庭进补市场，一场迎合家庭消费的海参大战已经悄然打响。
销量下滑市场惨烈
张春礼和他的销售团队所遭遇的困境，并非个案。大连另外一家海参企业的老板崔先生向记者透露，每年十一和中秋节，都是海参礼品市场的销售旺季，可今年刚刚过去的这两个节日，礼品市场的销售量比去年同期下滑了接近六成，“即便是用于送礼的顾客，也多是亲友之间的馈赠，以往由企事业单位大量采购的局面已经很少见到。”崔老板告诉记者，他从事海参生产销售已经有近十个年头，今年这种情形还是第一次遇到，年初国家对三公消费的禁令，是今年市场遇冷的一个主要原因，“不仅是礼品市场，眼下缩量的还有餐饮市场，采购也要下降三成左右。”
“以往礼品及餐饮市场销量可以占到整体销量的八成。”张春礼告诉记者，一般来说，他们的品牌年销售额可能在一两千万，“很多客户已经比较固定了，尤其在一些外埠市场，由于客户维护得比较好，每年有至少四五百万的企事业单位的订单是比较固定的，但是今年，这些客户都已经明确表达过可能会大幅降低采购量，甚至是全额取消以往订单。”张春礼表示，而这四五百万元的产品如何放在零售市场等待普通消费者来消化，其实是一件难度很大的事情，“现在普通消费者的采购量大约在1000~3000元之间，即便取2000元的平均数字来计算，四百万元的产品大概需要2000位消费者才能消化。”张春礼说，无疑，今年的秋冬海参市场将是一个极为惨烈的市场。
大连海参全国路演
“打破海参行业的高价暴利和虚假品质，同时也为冬季进补最佳时节的到来，回馈广大读者，本周末特在天津开展一次"大连海参工厂直销惠"活动，从北纬39度渤海湾黄金海域引进野生精品海参，以市面价40%的价格回馈市民。”就在三天之前，一则这样的广告在天津一家媒体上被刊发，据说，引发了当地不少市民的采购热情。
其实记者注意到，今年9月下旬以来，类似“大连海参直销”的活动，在深圳、温州、浙江等地的很多城市都频繁上演，举办者多是与当地媒体合作，取消店面销售，直接做成小型展会的模式在当地进行为期2~3天不等的低价促销活动。由于价格便宜，每到一地都会引发当地消费者比较成规模的采购。
“这或许也是一些海参企业的无奈之举，”一位多年从事海参销售的业内人士向记者介绍，一般来说，大连海参在外地市场很少打价格战，因为相比山东等海参产地，大连海参的整体形象一直是有品牌、优质优价，今年一些海参企业打着低价策略到外地进行集中营销，或许是礼品市场严重下滑后为赢得零售市场的一个举措。
企业开始精简包装
“以往家庭消费在总销量中占比三成，现在至少可以达到七八成以上。”大连另外一家海参企业负责人向记者表示，目前的海参消费中，以往礼品及餐饮市场主导的局面今年已经发生明显变化，家庭消费已经占据主流。因此，如何迎合这部分消费群体的需求，已经成为同行们都在思考和打拼的重点。
“针对目前的市场消费特点，今年我们推出了81只速冻海参的套餐。”财神岛海参相关负责人向记者介绍，大连人冬季进补有从入九开始，吃满九九八十一天的说法，今年新推的套餐就是迎合这个习惯，完全是针对家庭消费的特点而设计的产品，市场反响目前来看比较理想。“299元的即食套餐是我们今年秋季海参销售的起点。”壹桥海参相关负责人向记者透露，因为壹桥所有的海参均是自己的海域出产，因此在成本上具有比较明显的优势，为了占据家庭消费市场，今年开始大规模推进零售市场的壹桥海参就采用了一个低价试吃的战略，平均每只海参的价格大约只有20元左右。“目前来看，的确吸引了很多普通老百姓的购买。”
同时记者了解到，由于直接面对家庭消费者，目前不少海参品牌都把以往精美的包装悄然换掉，一个塑料袋密封之后装进一个印有品牌Logo的纸袋，消费者就可以带回家了。从包装上降低成本，这或许意味着，海参销售的“平民路线”正在开启。
