近期，我们下市场调研，发现一个经销商在几个乡镇的范围内，饲料年销量突破10000吨，占本地市场份额高达90%以上，在当今众多饲料行业经销商都感叹生意难做，为什么他能一枝独秀，脱颖而出呢？我们清楚地知道，随着中国饲料行业原料采购门槛越来越高，资本门槛越来越高，技术门槛越来越高，服务门槛越来越高，管理门槛越来越高，网络化程度越来越高，经销商能稳定更多的养殖户，才是生存的根本。而在实际过程中，有些经销商因为看不清楚行业的变化趋势，感觉到生意一年比一年更差，对市场环境的改变不分析，拿到以前的所谓成功的经验，靠吃品牌，搞到双胞胎这样一个全国名牌产品，凭借名气大；吃厂家：一味地向厂家争取优惠政策，奖金；吃养户，公司掉价他不动，公司涨价他立即涨，更的甚者降低品牌的档次来蒙养户，这类靠增加单位利润来扩大所谓的销售业绩，针对这些短期行为，最终销量越来越小，养户群体被迫使用别的品牌，那么，我们唯一的出路就是跟着市场变化，进行转型升级。通过我们总结，一个经销商要把自己的市场做得更大，具体转型的内容，必须做好以下几项工作：一是反应迅速，高度重视市场调查、用户需求敏锐跟踪，使企业战略定位、产品市场定位、营销策略组合适应市场变化的需要，以此指导新产品开发，不断调整更新配方，生产出不同省区、不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品，不断推出新的养殖模式，提供全方位的养猪服务体系，在自己的市场上标杆，让养殖户产生增值，他们经销得更稳。二是集团在采购、生产、质量、流程、成本、财务、基础管理每一个环节精益求精，每一个环节做到起点高、持续稳定、价格合理，提升产品竞争力，适合薄利多销原则。三是缩短流通环节，做好渠道扁平化的物流配送工作。围绕生产基地30-50公里的缩短提货流程，在饲料销售活动中，我们通常把市场分成基地市场、二级区域市场和远距离市场。在实施渠道扁平化销售时，首先考虑到的是基地市场（50公里范围内）必须深耕细作，找到可以直接面对养殖户，有现实力的经销商直销。在一定距离的设立市场上的配送中心。四是提供一定的技术及信息方面的支持。五是做好全方位的培训和咨询服务，通过建立示范猪场，从以前只简单地帮助养殖户提供饲料产品服务，升级到品种改良、栏舍设计、养猪管理、饲养模式、疫病防治、节能环保方面延伸，使各地经销商都具备了为养殖户提供增值服务的能力，从而大大提升经销商对终端养殖户的引导及培育能力。六是做好品牌传播，在自己的市场区域做好宣传攻势，使品牌在终端养殖户心目中树立起的口碑良好。最重要的一点，就是用好现金销售模式，使单位利润降低，销量上升，不仅多赚了钱，更重要是稳定了市场，防止竞争对手进攻，使自己的生意越做越长久。作者：饲料行业资深专家 赵萌
