近年来，行业中出现了这样一种现象，越来越多的经销商开始涉足养殖领域，在笔者走访的不少地方，很多经销商在经销饲料的同时，都拥有比较大数量的养殖产业，特别是年销量超过1000吨的经销商，很多人都承包有上百亩、几百亩的鱼塘。对于经销商来说，当前的饲料经销生意可以用“两高一低”来形容，高资本投入、高风险、低利润率。这其中的高风险，有养殖发病失收的因素，也包含了行情低迷、养殖户不愿投料、不愿卖鱼的市场风险和饲料赊销之后，资金回收困难的经营风险。“饲料价格总的趋势是越来越贵，从厂家拉货要现金，支持也是很少的一部分，要投入的资金越来越多，回报却越来越少。”这恐怕是绝大多数经销商心里的苦。其实对于经销商来说，饲料价格上涨并不是太重要的方面，不同的品牌有不同的定价，所谓高有高卖、低有低卖，类似房地产业的中介商，房价的涨跌并不十分关键，最重要的是要有足够的交易量，真正的收益在于交易费。在实际的运作中，经销商做养殖能够带来很多好处。首先是沟通的成本和风险大幅度下降，自己养鱼卖鱼形成资金周转，省去了面对多个客户的交易环节、人情交际往来，不用考虑到回款的问题，自己可以安排好养鱼、卖鱼的周期时间，充分满足不同时期对资金的需求。另外，当经销商在某个市场具备了一定规模的客户群之后，想再增加客户数量将变得不容易，类似一个饲料品牌在某地占据了20%-30%的市场份额之后，再想提升则需要花费大量的资源，而且回报效果比较差。与其如此，倒不如自己来养鱼，同样可以增加饲料经销量，还可以节省大量拓展客户所需的精力和资源。把经销商作为一个微观经营个体来看，要降低经营成本、提高盈利水平，最大的痛点也是“两高一低”，而其中最关键的在于高风险，如上所述主要包含三个方面。由于行业的特殊性，凡是能够涉足大面积养殖的经销商，都是从养殖户成长起来的，一般自身拥有比较丰富的养殖经历，在该方面具备优于他人、至少是和行业平均水平相当的能力，那么他的养殖发病失收风险会大大降低，进而可以尽量避免市场风险和经营风险。另外，他们还具备了规模化大水面、购买饲料便宜、行业资源广泛等优势，从养殖一端获得盈利。有意思的是，在笔者所接触的对象中，从事这样经营模式的经销商，都是常规鱼类和特种鱼类养殖，淡水品种和海水品种都有，但是在当前养殖风险超高的对虾领域，基本没有这样的案例。如此一来，最关键的高风险问题得到缓解之后，经销商的整个经营系统得到很大的盘活，资金实力增强之后，高投入和低利润率的负面因素，都可以通过交易量得到缓解。经销商涉足养殖，实质上是可利用资源的合理配置过程，等于把原本要分散到一家一户的养殖量，集中到一起，以更加合理的方式进行管理和经营，对于经销商来说，养殖环节从原来的不可控变成了可控，提高了整体效率。从单纯的经销饲料，向多元化的业务发展，现实中的案例不胜枚举，有的经销商增加动保、病害防治等业务，也有的人向种苗、成鱼流通方面拓展，这些都是增加经销商对客户的服务能力，提升客户的黏性。而涉足养殖业，则是资源的重新配置，或者说是摆脱原有的业务轨迹，以新的方式实现“两条腿走路”，结合当前的行业发展趋势分析，这不失为一个值得借鉴的思路。记者 孙岁寒近年来，行业中出现了这样一种现象，越来越多的经销商开始涉足养殖领域，在笔者走访的不少地方，很多经销商在经销饲料的同时，都拥有比较大数量的养殖产业，特别是年销量超过1000吨的经销商，很多人都承包有上百亩、几百亩的鱼塘。对于经销商来说，当前的饲料经销生意可以用“两高一低”来形容，高资本投入、高风险、低利润率。这其中的高风险，有养殖发病失收的因素，也包含了行情低迷、养殖户不愿投料、不愿卖鱼的市场风险和饲料赊销之后，资金回收困难的经营风险。“饲料价格总的趋势是越来越贵，从厂家拉货要现金，支持也是很少的一部分，要投入的资金越来越多，回报却越来越少。”这恐怕是绝大多数经销商心里的苦。其实对于经销商来说，饲料价格上涨并不是太重要的方面，不同的品牌有不同的定价，所谓高有高卖、低有低卖，类似房地产业的中介商，房价的涨跌并不十分关键，最重要的是要有足够的交易量，真正的收益在于交易费。在实际的运作中，经销商做养殖能够带来很多好处。首先是沟通的成本和风险大幅度下降，自己养鱼卖鱼形成资金周转，省去了面对多个客户的交易环节、人情交际往来，不用考虑到回款的问题，自己可以安排好养鱼、卖鱼的周期时间，充分满足不同时期对资金的需求。另外，当经销商在某个市场具备了一定规模的客户群之后，想再增加客户数量将变得不容易，类似一个饲料品牌在某地占据了20%-30%的市场份额之后，再想提升则需要花费大量的资源，而且回报效果比较差。与其如此，倒不如自己来养鱼，同样可以增加饲料经销量，还可以节省大量拓展客户所需的精力和资源。把经销商作为一个微观经营个体来看，要降低经营成本、提高盈利水平，最大的痛点也是“两高一低”，而其中最关键的在于高风险，如上所述主要包含三个方面。由于行业的特殊性，凡是能够涉足大面积养殖的经销商，都是从养殖户成长起来的，一般自身拥有比较丰富的养殖经历，在该方面具备优于他人、至少是和行业平均水平相当的能力，那么他的养殖发病失收风险会大大降低，进而可以尽量避免市场风险和经营风险。另外，他们还具备了规模化大水面、购买饲料便宜、行业资源广泛等优势，从养殖一端获得盈利。有意思的是，在笔者所接触的对象中，从事这样经营模式的经销商，都是常规鱼类和特种鱼类养殖，淡水品种和海水品种都有，但是在当前养殖风险超高的对虾领域，基本没有这样的案例。如此一来，最关键的高风险问题得到缓解之后，经销商的整个经营系统得到很大的盘活，资金实力增强之后，高投入和低利润率的负面因素，都可以通过交易量得到缓解。经销商涉足养殖，实质上是可利用资源的合理配置过程，等于把原本要分散到一家一户的养殖量，集中到一起，以更加合理的方式进行管理和经营，对于经销商来说，养殖环节从原来的不可控变成了可控，提高了整体效率。从单纯的经销饲料，向多元化的业务发展，现实中的案例不胜枚举，有的经销商增加动保、病害防治等业务，也有的人向种苗、成鱼流通方面拓展，这些都是增加经销商对客户的服务能力，提升客户的黏性。而涉足养殖业，则是资源的重新配置，或者说是摆脱原有的业务轨迹，以新的方式实现“两条腿走路”，结合当前的行业发展趋势分析，这不失为一个值得借鉴的思路。记者 孙岁寒
