兼营PK专营！水产药品渠道之争，纯药品经销商举步维艰

经销商一直以来是行业生产资料流通必不可少的一个环节，经销商的承上启下作用很好的保证了产业循环的正常运作。跟其他行业的经销商不同，农业生产资料流通领域的经销商除了在承担物资运转的基本功能以外，更额外附加了人情维系、技术服务、金融支持等方面的内容，这是农产业物资流通渠道的特色之处。就海产养殖业而言，投入品经销商最常见的就是饲料经销商和药品经销商，这两者以往大多并没有什么交集， 前者着重金融支持，后者着重技术支持。但随着农业产业升级，经销商所扮演的角色不再仅仅局限于其中的某一个环节，他们开始向产业链的其他方向延伸， 开始寻求提供服务的多元化。这就导致本来毫不相关的经销商之间开始出现交集，新的竞争也随之到来。饲料经销商：利用资金优势抢占市场饲料经销商兼营动保产品的一个突出优势就是资金实力强，在目前大多以赊销为主流的物资流通模式中，饲料经销商完全可以把药品销售作为附带内容捆绑进饲料销售里面。相对金额占养殖环节大头的饲料，药品对饲料经销商而言简直可以说是零头。养殖户在自身资金实力不足，有求于饲料经销商资金支持的情况下，只要产品不是非常差劲， 对附带药品的销售很容易就能接受。事实上，目前大多数饲料经销商兼营动保产品的初衷并不是为了盈利，大多数是把提供药品作为一种针对客户的服务。比如白蕉海鲈市场的饲料经销商， 他们除了进行饲料、药品、苗种的供应， 还承接成鱼流通的工作，对他们而言， 利润的主要来源是饲料和流通环节，药品并不作为主要利润支撑点。但即使如此，饲料经销商还是无意中抢占了大量动保产品市场的空间，在加上饲料企业开始对药品市场的重视， 饲料业务员在基层推广力度的加大，其扩张速度得到快速提高。目前白蕉镇兼营饲料经销商和专营药品经销商的比例已经达到1:1，100 家店当中有一半都是饲料和药品兼营的。饲料经销商兼营动保产品已抢占白蕉近半市场。药品经销商：半数高销量产品被取代对药品经销商而言，饲料经销商的进入无疑是对其原有地盘的抢夺。据调查统计，白蕉海鲈市场用量最大的几大类产品中，已经有半数的出货渠道被饲料经销商所取代。被取代的产品主要集中在增氧剂、底改类、物理净水、有机酸解毒等几类，而杀虫、消毒、抗菌等类型产品的输出仍旧大部分掌握在药品经销商手中。可以看出，饲料经销商取代的产品主要还是以使用风险相对较低的非药品为主，这也与他们专业技术相对欠缺有关，但这部分产品相对较为安全，流转速度快，利润也较高。而仍旧被药品经销商把持在手中的产品则主要以使用风险较高的药品为主，这部分产品的使用需要相对较高的技术支持，流转速度和利润都不如非药品类产品。目前白蕉镇上药品专营经销商销售额与几年前相比普遍出现了不同程度的下滑，有的甚至缩减为原来的1/3 以下。技术是动保专营经销商的核心竞争力药品经销商与饲料经销商很大的不同或者说优势就在于其专业性。保持优势技术领先，能帮养殖户实际解决问题， 而不仅仅是销售药品。专业性对饲料经销商来说也是一道门槛，比如难以通过GSP 认证，从而销售国标药品，又比如缺乏准确科学的对症配药能力。归根结底药品行业还是一个特殊的行业，药品的品质是基础，关键还是能够准确诊断病症并拥有开药配药的技术。就像是去医院看病，只要不是假冒伪劣产品，开的药是不是名牌并不重要， 关键还是看病的医生技术到不到位。随着养殖户对技术服务要求的增高，单纯的营销推广和赊欠服务越来越无法满足他们的需求，扎实解决问题的能力将会成为药品经销商的核心竞争力。技术是药品专营经销商的核心竞争力。1.来源：农财宝典；2.作者：农财宝典-新渔网记者 高汇丰；3.农财宝典海产版微信号：ncbd0000。