在珠三角地域海产料市场容量萎缩的年夜情况下，广州盼望实业有限公司（简称“广州盼望”）的事迹本年呈现翻倍增加，海产料销量由往年的不到2万吨增至近4万吨，必定水平上验证了公司总司理杨文学其经营策略的准确性。
据懂得，新盼望团体激励部属分子公司立异、创业，打造具有区域的特定上风。是以，广州盼望定位于“草鱼养殖效益治理专家”，缭绕晋升养殖户盈利程度为目标，经由过程自有及整合行业资本的方法辅助养殖户解决产销进程中的痛点和需求，不竭给养殖户输出和发明价值，进而加强客户的粘性。今朝来看，取得了幻想的后果，依照杨文学的打算，来岁拟成绩一个持续两年淡水鱼料销量翻倍增加的传奇。
广州盼望实业有限公司总司理杨文学
获得翻倍增量的原因
FAM：传闻本年公司海产料有很年夜幅度的增加，可否简略先容一下？
杨文学：我们的海产料之前基数比拟小，往年不到2万吨，本年增加到近4万吨，增幅近110%。我们聚焦做草鱼料，一方面是公司所处的焦点市场（珠三角地域）草鱼料的市场容量很年夜，另一方面是今朝还没有哪个公司做出特殊有影响力的草鱼料。草鱼料里边，斟酌到资本、精神有限，我们又重点做超市鲩市场。
FAM：获得翻倍增加的原因有哪些？
杨文学：我总结为“四力（轮）驱动、快速增加”：
第一是器重资本整协力，这是新盼望这种年夜企业独占的上风。与财产链高低游每个要害点的上风资本进行合作，一路为养殖户供给更好的产物和更优的办事，好比种苗方面，我们在中山黄圃牵头组建了一个草鱼苗种合作社，为养殖户供给比拟优质、质量稳固的苗种；动保方面跟武汉的新华扬合作；金融也是海产养殖进程中很要害的身分，除了我们团体本身的担保公司，还整合了一些优质的银行方面的资本，给我们的客户供给便捷高效的融资办事和支撑。
第二是打造产物力，打造“养分快车”爆品。我们应用团体的技巧研发的上风，推出了具有革命性的全新的***生物饲料（第一代为农家饲料、第二代为浓缩饲料、第三代为全价饲料），推出了一款在长速方面上风特殊显明的叫“养分快车”的草鱼膨化生物鱼饲料，同期放的苗，投喂我们这款饲料的鱼塘能比别人早出鱼20-25天，这个不消发卖员做数据，养殖户本身都可以或许判定饲料好坏（发展速度快，成活率又高的话，饵料系数就低，鱼塘与资金周转更快，养殖户的单元本钱就更低、单元效益就会更好）。产物定位而言，我们要做广东性价比最高的草鱼料。
第三是晋升办事力。我们的办事专家联合珠三角地域塘租高的情形，提炼出了“136高产高效”的养殖模式（1种主养鱼、3种套养模式、6年夜焦点体系保障技巧），在养殖的每个节点上有响应的尺度，让养殖户在增收上更有保障。此外，还辅助养殖户解决经营傍边的一些艰苦，好比找好的苗种、供给资金支撑、解决卖鱼难的题目等等。好比本年草鱼行情不是很好的情形下，依照我们136模式养殖的客户都仍是有不错的养殖效益，好比说斗门平二的吴建华，严厉依照我们的136模式进行养殖，本年每亩利润仍然跨越5000元。
第四是强化营销力。这方面重要针对合作客户，我们推出了“321客户培养打算”，辅助每个经销商树立3个标杆户，每个月供给2项办事（生物饲料推广办事和136高产高效养殖模式推广办事）；“1”就是每个月收集办事方面的后果数据、效益数据，还有经由过程技巧培训会等情势争夺把区域内的其他养殖户都带动起来，都可以或许享受到比拟高效的养殖模式和养殖收益，经由过程这种方法可以或许辅助我们合作的经销商实现销量倍增的目的。
一台跑车光靠四轮驱动还不可，还必需要有“标的目的盘”和“动员机”，如许“四力（轮）才干够连续高效向准确的标的目的驱动”，所以说“标的目的盘”和“动员机”才是焦点地点。所谓的“标的目的盘”就是企业的成长标的目的、愿景、理念与任务：我们把本身定位为“养殖效益治理专家”，就是请求我们要杜尽“饲料思维”——简略的倾销饲料的思维，而是要具备“养殖思维、花费者思维”。饲料企业应当站在花费者、养殖户的角度往思虑若何辅助他们若何实现降本增效？只有如许才会斟酌养殖户所面对的苗种、动保、装备、金融、饲料、养殖治理、畅通与发卖等全部链条上的各类痛点与体系需求。这和我们公司的理念也是分不开的，我们请求公司所有职员都必需严厉践行“成绩伙伴、成长自我”：我们把我们身边的每一小我都当作我们的伙伴（包含我们家人、员工、合作的供给商、经销商、养殖户），我们把辅助伙伴成长、胜利、成长共赢作为我们工作的独一动身点和查验工作是否有成效的独一尺度，成长自我就是请求我们团队要不竭进修，打强我们专业才能和办事才能，只有如许我们才有这个才能往成绩伙伴，就像我们把本身定位为“养殖效益治理专家”，我们就必定要不竭进修晋升养殖方面的专业才能、资本整合才能，我们只有变得比养殖户更专业、辅助他们发明更好的养殖收益，才谈得上专家。在这方面本年也有良多跟我们合作的客户获得了比拟年夜的成长，好比说惠州博罗的吴波公司，他们以前重要精神是放在禽料上面，本年跟我们合作后，大师共同的比拟好，辅助他们海产销量比往年翻了一番多，就是我们理念最好的践行表现。
“动员机”才是一个企业永续经营的焦点之地点，我们把“打造团队”作为公司最主要的工作，把人才看着最主要的“本钱”（我经常说一句话：人才是企业最年夜的本钱）。我们想把公司搭建成一个立异、创业的平台，激励大师包含公司现有职员以及行业精英加盟，我们依照“共创共享共赢”的原则，成立一些创业公司或立异项目组的方法，让大师的才能获得更好施展、幻想可以或许获得实现，而新盼望拥有很强盛的后台才能可供给支撑。像本年我们的发卖团队***很高，由于给的鼓励机制很是到位，发卖团队有11年夜鼓励项目（有月度的、季度的、年度的），每个月拿好几十万给大师发奖金。我们的发卖公司方法也很机动，假如你有团队或者有资本、有范围，我们公司就按本钱订价给发卖团队，除了每月的工资、奖金之外，还可以从发生的的利润中拿出40%来分享给发卖公司团队。
往年公司的发卖办事职员大要是50个，然后我们制订了一个“猎人50打算”，就是每一小我为公司推举一个行业精英，到今朝为止公司的发卖办事职员接近100个了，公司连续依照“四力（轮）驱动的模式”，给他们供给有竞争力的薪酬、强有力的产物、强盛的后台支持和优质资本的整合，包含供给连续不竭的培训和进修晋升打算，本年光公司花在员工培训上面的投进就跨越50万元。满足的员工就会带来满足的客户，就会形成良性轮回和快速成长。我对人才是“不拘一格‘求’人才”，好比说我们惠州市场的办事教员张强，以前是搞海产养殖和做饲料经销商的，本年年头加盟我们公司做技巧办事教员，对我们的发卖团队和客户辅助很是年夜，大师都很尊敬和爱好他，张教员也是在我们公司越干就状况越好，他本身的价值获得最年夜水平开释，也有很是年夜的成绩感。
FAM：产物上过分聚焦会不会存在风险？
杨文学：第一，聚焦做一个产物才干更快形成杰出的口碑和品牌效应；第二，我一般很少存眷竞争敌手做什么，或者追随别人怎么做，我更多是存眷经销商、养殖户有什么痛点与需求，然后想措施往辅助他们解决题目；第三，行业的良多企业利润起源是海产料，价钱战不会打得太厉害，而我们团体的海产料在整体收进中占比很是少，我们不害怕任何竞争；第四，我们公司的产物构造很好，猪鱼料占比跨越60%，猪猜中母教乳的销量占猪猜中的占比跨越30%，然后海产猜中膨化料占比跨越60%，我们有比拟好的成长态势，最后是珠三角淡水海产市场容量近150万吨，是有足够空间往施展。
总的来讲，此刻还没往斟酌这个题目，等做到必定范围、市场占领率足够年夜的情形下，可以斟酌再往拓展其它产物线。
来岁海产料再翻一番
FAM：来岁您有什么打算？
杨文学：起首，盼望来岁海产料能再翻一番。我给我们的团队讲：固然我们今朝海产饲料销量还不是广东单厂最年夜的，可是我们一路尽力可以在广东海产饲料行业发明一个古迹，就是淡水海产料年销量持续两年增加跨越100%。此刻我们的团队都卯足了劲都执政这个目的在积极拼命干。当然，我们仍是会重点放在草鱼市场。
其次，来岁我们会跟公司合作的老客户启动一个叫“倍增”培养打算：我们带着一个感恩的心，要拿出团体、公司和小我最年夜的资本和尽力，往辅助客户成长和成长，真正践行和落地“成绩伙伴的经营理念”。经销商层面就是在强盛的发卖办事团队的辅助下，辅助他们办事养殖户、拓展养殖户，而且经营模式上辅助他们完成办事转型，从纯洁的低买高卖经销商转型到养殖办事商，来岁会做一些示范和标杆，然后再推广；我们对办事商的定位是，要缭绕若何把草鱼养殖本钱下降往开展工作，不太主意经销商以卖动保产物作为利润起源的做法。养殖户层面，目标是进步效力、下降本钱的把持才能，只要本钱足够低，就能有竞争上风，曩昔养殖靠行情盈利，今朝必需靠进步前辈的养殖模式和精益化的养殖治理。关于这方面，我们公司已经断定在本年的12月8日会组织跨越150人的经销商以及行业专家在南沙进行计谋研究，我们届时会把我们进级的“四力（轮）驱动”模式分享给大师，若何快速辅助经销商完成“平台致胜、办事领跑”实现“倍增打算”等等。
再者，来岁会在跨界合作上做一些摸索，好比结合动保企业、养殖举措措施企业、畅通企业形成一个高效的价值圈。
FAM：您之前说本年内要辅助6家水库（海产物库）形成结合体，并打造品牌瘦身鱼，今朝进展如何？
杨文学：本年总的来说还没到达我们的预期，可是颠末一年多的时光跟洪流面打交道，我们找到了用户的需乞降痛点，好比资金的需求量比一般的客户要年夜良多，须要想措施找到足够的资本往对接；并且，各个区域的洪流面自身前提分歧，其养殖治理也很难像鱼塘一样可以通用，这对厂家的技巧才能提出更高的请求。所今后来我们就自动把进度放慢一点，先把响应的解决计划、所需资本对接好，到今朝为止，我们做得比拟好的有3个水库（海产物库）。做洪流面临饲料厂家的请求比鱼塘高良多，是以考验厂家的决心和才能，尤其是资本的对接才能，特殊是资金资本。来岁我们会把洪流面作为一个重点标的目的往做。
