在珠三角地区海产料市场容量萎缩的大环境下，广州希望实业有限公司（简称“广州希望”）的业绩今年出现翻倍增长，海产料销量由去年的不到2万吨增至近4万吨，一定程度上验证了公司总经理杨文学其经营策略的正确性。
据了解，新希望集团鼓励下属分子公司创新、创业，打造具有区域的特定优势。因此，广州希望定位于“草鱼养殖效益管理专家”，围绕提升养殖户盈利水平为目的，通过自有及整合行业资源的方式帮助养殖户解决产销过程中的痛点和需求，不断给养殖户输出和创造价值，进而增强客户的粘性。目前来看，取得了理想的效果，按照杨文学的计划，明年拟成就一个连续两年淡水鱼料销量翻倍增长的传奇。
广州希望实业有限公司总经理杨文学
获得翻倍增量的原因
FAM：听说今年公司海产料有很大幅度的增长，能否简单介绍一下？
杨文学：我们的海产料之前基数比较小，去年不到2万吨，今年增长到近4万吨，增幅近110%。我们聚焦做草鱼料，一方面是公司所处的核心市场（珠三角地区）草鱼料的市场容量很大，另一方面是目前还没有哪个公司做出特别有影响力的草鱼料。草鱼料里边，考虑到资源、精力有限，我们又重点做超市鲩市场。
FAM：获得翻倍增长的原因有哪些？
杨文学：我总结为“四力（轮）驱动、快速增长”：
第一是重视资源整合力，这是新希望这种大企业独有的优势。与产业链上下游每个关键点的优势资源进行合作，一起为养殖户提供更好的产品和更优的服务，比如种苗方面，我们在中山黄圃牵头组建了一个草鱼苗种合作社，为养殖户提供比较优质、质量稳定的苗种；动保方面跟武汉的新华扬合作；金融也是海产养殖过程中很关键的因素，除了我们集团自己的担保公司，还整合了一些优质的银行方面的资源，给我们的客户提供便捷高效的融资服务和支持。
第二是打造产品力，打造“营养快车”爆品。我们利用集团的技术研发的优势，推出了具有革命性的全新的第四代生物饲料（第一代为农家饲料、第二代为浓缩饲料、第三代为全价饲料），推出了一款在长速方面优势特别明显的叫“营养快车”的草鱼膨化生物鱼饲料，同期放的苗，投喂我们这款饲料的鱼塘能比别人早出鱼20-25天，这个不用销售员做数据，养殖户自己都能够判断饲料优劣（生长速度快，成活率又高的话，饵料系数就低，鱼塘与资金周转更快，养殖户的单位成本就更低、单位效益就会更好）。产品定位而言，我们要做广东性价比最高的草鱼料。
第三是提升服务力。我们的服务专家结合珠三角地区塘租高的情况，提炼出了“136高产高效”的养殖模式（1种主养鱼、3种套养模式、6大核心系统保障技术），在养殖的每个节点上有相应的标准，让养殖户在增收上更有保障。此外，还帮助养殖户解决经营当中的一些困难，比如找好的苗种、提供资金支持、解决卖鱼难的问题等等。比如今年草鱼行情不是很好的情况下，按照我们136模式养殖的客户都还是有不错的养殖效益，比如说斗门平二的吴建华，严格按照我们的136模式进行养殖，今年每亩利润仍然超过5000元。
第四是强化营销力。这方面主要针对合作客户，我们推出了“321客户培育计划”，帮助每个经销商建立3个标杆户，每个月提供2项服务（生物饲料推广服务和136高产高效养殖模式推广服务）；“1”就是每个月收集服务方面的效果数据、效益数据，还有通过技术培训会等形式争取把区域内的其他养殖户都带动起来，都能够享受到比较高效的养殖模式和养殖收益，通过这种方式能够帮助我们合作的经销商实现销量倍增的目标。
一台跑车光靠四轮驱动还不行，还必须要有“方向盘”和“发动机”，这样“四力（轮）才能够持续高效向正确的方向驱动”，所以说“方向盘”和“发动机”才是核心所在。所谓的“方向盘”就是企业的发展方向、愿景、理念与使命：我们把自己定位为“养殖效益管理专家”，就是要求我们要杜绝“饲料思维”——简单的推销饲料的思维，而是要具备“养殖思维、消费者思维”。饲料企业应该站在消费者、养殖户的角度去思考如何帮助他们如何实现降本增效？只有这样才会考虑养殖户所面临的苗种、动保、设备、金融、饲料、养殖管理、流通与销售等整个链条上的各种痛点与系统需求。这和我们公司的理念也是分不开的，我们要求公司所有人员都必须严格践行“成就伙伴、成长自我”：我们把我们身边的每一个人都看成我们的伙伴（包括我们家人、员工、合作的供应商、经销商、养殖户），我们把帮助伙伴成长、成功、发展共赢作为我们工作的唯一出发点和检验工作是否有成效的唯一标准，成长自我就是要求我们团队要不断学习，打强我们专业能力和服务能力，只有这样我们才有这个能力去成就伙伴，就像我们把自己定位为“养殖效益管理专家”，我们就一定要不断学习提升养殖方面的专业能力、资源整合能力，我们只有变得比养殖户更专业、帮助他们创造更好的养殖收益，才谈得上专家。在这方面今年也有很多跟我们合作的客户得到了比较大的发展，比如说惠州博罗的吴波公司，他们以前主要精力是放在禽料上面，今年跟我们合作后，大家配合的比较好，帮助他们海产销量比去年翻了一番多，就是我们理念最好的践行体现。
“发动机”才是一个企业永续经营的核心之所在，我们把“打造团队”作为公司最重要的工作，把人才看着最重要的“资本”（我经常说一句话：人才是企业最大的资本）。我们想把公司搭建成一个创新、创业的平台，鼓励大家包括公司现有人员以及行业精英加盟，我们按照“共创共享共赢”的原则，成立一些创业公司或创新项目组的方式，让大家的能力得到更好发挥、梦想能够得到实现，而新希望拥有很强大的后台能力可提供支持。像今年我们的销售团队激情很高，因为给的激励机制非常到位，销售团队有11大激励项目（有月度的、季度的、年度的），每个月拿好几十万给大家发奖金。我们的销售公司方式也很灵活，如果你有团队或者有资源、有规模，我们公司就按成本定价给销售团队，除了每月的工资、奖金之外，还可以从产生的的利润中拿出40%来分享给销售公司团队。
去年公司的销售服务人员大概是50个，然后我们制定了一个“猎人50计划”，就是每一个人为公司推荐一个行业精英，到目前为止公司的销售服务人员接近100个了，公司持续按照“四力（轮）驱动的模式”，给他们提供有竞争力的薪酬、强有力的产品、强大的后台支撑和优质资源的整合，包括提供持续不断的培训和学习提升计划，今年光公司花在员工培训上面的投入就超过50万元。满意的员工就会带来满意的客户，就会形成良性循环和快速发展。我对人才是“不拘一格‘求’人才”，比如说我们惠州市场的服务老师张强，以前是搞海产养殖和做饲料经销商的，今年年初加盟我们公司做技术服务老师，对我们的销售团队和客户帮助非常大，大家都很尊重和喜欢他，张老师也是在我们公司越干就状态越好，他自己的价值得到最大程度释放，也有非常大的成就感。
FAM：产品上太过聚焦会不会存在风险？
杨文学：第一，聚焦做一个产品才能更快形成良好的口碑和品牌效应；第二，我一般很少关注竞争对手做什么，或者跟随别人怎么做，我更多是关注经销商、养殖户有什么痛点与需求，然后想办法去帮助他们解决问题；第三，行业的很多企业利润来源是海产料，价格战不会打得太厉害，而我们集团的海产料在整体收入中占比非常少，我们不惧怕任何竞争；第四，我们公司的产品结构很好，猪鱼料占比超过60%，猪料中母教乳的销量占猪料中的占比超过30%，然后海产料中膨化料占比超过60%，我们有比较好的发展态势，最后是珠三角淡水海产市场容量近150万吨，是有足够空间去发挥。
总的来讲，现在还没去考虑这个问题，等做到一定规模、市场占有率足够大的情况下，可以考虑再去拓展其它产品线。
明年海产料再翻一番
FAM：明年您有什么计划？
杨文学：首先，希望明年海产料能再翻一番。我给我们的团队讲：虽然我们目前海产饲料销量还不是广东单厂最大的，但是我们一起努力可以在广东海产饲料行业创造一个奇迹，就是淡水海产料年销量连续两年增长超过100%。现在我们的团队都卯足了劲都在朝这个目标在积极拼命干。当然，我们还是会重点放在草鱼市场。
其次，明年我们会跟公司合作的老客户启动一个叫“倍增”培育计划：我们带着一个感恩的心，要拿出集团、公司和个人最大的资源和努力，去帮助客户成长和发展，真正践行和落地“成就伙伴的经营理念”。经销商层面就是在强大的销售服务团队的帮助下，帮助他们服务养殖户、拓展养殖户，并且经营模式上帮助他们完成服务转型，从纯粹的低买高卖经销商转型到养殖服务商，明年会做一些示范和标杆，然后再推广；我们对服务商的定位是，要围绕如何把草鱼养殖成本降低去开展工作，不太主张经销商以卖动保产品作为利润来源的做法。养殖户层面，目的是提高效率、降低成本的控制能力，只要成本足够低，就能有竞争优势，过去养殖靠行情盈利，目前必须靠先进的养殖模式和精益化的养殖管理。关于这方面，我们公司已经确定在今年的12月8日会组织超过150人的经销商以及行业专家在南沙进行战略研讨，我们届时会把我们升级的“四力（轮）驱动”模式分享给大家，如何快速帮助经销商完成“平台致胜、服务领跑”实现“倍增计划”等等。
再者，明年会在跨界合作上做一些探索，比如联合动保企业、养殖设施企业、流通企业形成一个高效的价值圈。
FAM：您之前说今年内要帮助6家水库（海产品库）形成联合体，并打造品牌瘦身鱼，目前进展怎样？
杨文学：今年总的来说还没达到我们的预期，但是经过一年多的时间跟大水面打交道，我们找到了用户的需求和痛点，比如资金的需求量比一般的客户要大很多，需要想办法找到足够的资源去对接；而且，各个区域的大水面自身条件不同，其养殖管理也很难像鱼塘一样可以通用，这对厂家的技术能力提出更高的要求。所以后来我们就主动把进度放慢一点，先把相应的解决方案、所需资源对接好，到目前为止，我们做得比较好的有3个水库（海产品库）。做大水面对饲料厂家的要求比鱼塘高很多，因此考验厂家的决心和能力，尤其是资源的对接能力，特别是资金资源。明年我们会把大水面作为一个重点方向去做。
