2015年，湛江国雄罗非鱼料有什么计划？准备如何发力粤西罗非鱼料市场？本刊特访新希望六和广东片区副总裁、湛江国雄总经理冯强，新希望六和广东片区水产料配方师刘满仔和湛江国雄饲料鱼料部经理赵红开，分别从管理、配方以及销售3个角度揭秘湛江国雄在粤西罗非鱼料市场的优势以及新动作。
冯强：打造融资平台，推动罗非鱼行业发展
国雄总经理湛江国雄总经理冯强
《当代水产》：湛江国雄进入罗非鱼料领域，在行业内具有哪些优势？
冯强：湛江国雄在罗非鱼料发力在行业相当于新人，行业里面还有很多优秀的企业值得我们学习。目前，湛江国雄只做淡水鱼料，虾料、海水鱼料并没有涉及。做鱼料，湛江国雄是一个新兵，如果一味的跟着老大哥往前走，路会越走越难，步伐也会越来越沉重。所以，我们会调整步伐，找准适合自己的节奏，致力于解决养殖户当目前所遇到的问题。
比如说客户融资难，我们采取合作社入社的方式，或者搭建一个融资的平台、饲料担保体系甚至联合或是整合深加工体系，关注并打强饲料经营的两端（养殖户和消费端），让客户加盟，缩短流通渠道产生的成本，从而让客户盈利。新希望在融资方面具有一定的优势。因为新希望在饲料行业做了很多年，始终坚持着“为耕者谋利，为食者造福”的核心价值观，上下游企业对新希望的“阳光、正向、规范、创新”的企业文化比较认同，对湛江国雄比较信任。例如，伴随集团成长的农业银行、以及本次协助我们发展的广发银行等。
《当代水产》：湛江国雄准备通过哪些途径去推动罗非鱼行业发展？
冯强：第一，根据粤西的养殖模式调整配方。近年来，粤西的养殖模式，猪鱼套养、鱼鸭套养对水体污染很严重，同时过度追求高蛋白，替代氮氧越用越多。很久以前，湛江国雄就想改变这种现状，鱼和人一样也有器官，如果在生产工艺上减轻肝胆内脏的负荷，这样在营养设计上，也就不一样，包括在饲料原料的搭配上也有一些区别。所以，国雄在营养上做了一些调整。
第二，加强服务。在农村，配套服务比较差，很多养殖户不知道鱼为什么发病，也找不到对的治疗方案。湛江国雄一直在探索如何更好地对养户进行服务，真正成为急养户之所急的鱼料企业，我们广东新区新希望六和的服务一直是湛江国雄学习的榜样。作为一个新兵，我们要先解决现阶段发展中遇到的各种问题，水产料经营涉及许多方面，包括原料、工艺、营养等，从集团的经营角度来考虑，湛江国雄要打好服务这张牌，搭建好服务平台，更好地配合客户的发展。
第三，打造产业链。在市场上，推动鱼料不仅仅靠融资平台，而是要打通整个产业链条，湛江国雄也一直在探索当中。农户面对的就是融资困难，经销商、鱼中、切片厂都面临资金回收拢障碍，饲料厂也面临应收账款的压力，如果银行不信任就不会发放贷款，影响行业的发展。所以，湛江国雄想通过自己的优势，打通银行的体系，发挥集团的资金优势。比如说，我们现在打算把切片厂、经销商拉进来，通过担保公司贷款融资或者承兑汇票来维持3~6个月的资金周转，来扶持我们的水产养殖，解决融资困难的问题，同时，也会给客户贴补利息，如根据销量完成比例达到多少，我们就补贴20%、30%，最高能贴补到50%，这样能够给用户提供更多方便。
《当代水产》：在融资方面，湛江国雄主要做了哪些努力？
冯强：我们新希望六和广东片区为了推动经销商、养殖户的发展，与广发银行牵手合作，广东区获得广发银行2亿元的融资授信，其中湛江国雄也获得5,000万元的授信，我们也会根据授信要求授信给与我们合作的优质客户，帮助我们的经销商、养殖户做大、做强。
当然我们新希望六和股份2015年也成立了几个大的体系，一是建立农村互联网金融，这和国家的方向是一致的；二是成立了1个深加工的项目，包括跟京东、温氏的合作，从饲料到食品到终端，进行线上线下的销售；三是成立养殖服务公司，一些创新的想法包括跟国外的合作都通过养殖服务公司来做，比如湛江国雄今年跟广东农垦进行集团化全面团结合作。新希望提出要做世界级的企业，并不是做到1,000万吨或者2,000万吨饲料就意味着是世界级的，而是要做很多互动性的工作，包括养殖、饲料、食品深加工、金融、担保等多方面的工作，新希望集团在山东有一个公司做担保公司就非常成功。
《当代水产》：集团内部的担保主要采取什么形式？
冯强：我们股份惠普担保公司在我们山东片联业务开展得非常成熟，而且每年担保金额超过40个亿，惠普担保预计2015年将在广东、广西以及海南成立扶持我们发展的担保体系。
现在担保公司主要业务还是在我们山东片联，担保公司的业务就是给公司提供一个平台，然后由我们提供种苗、饲料和技术服务，最后进行回收深加工，养殖资金由担保公司出面担保融资，从而解决养殖户融资难的问题；我们农村金融服务互联网体系的目标就是要下到农村，为养户提供资金支持，这些都是为饲料板块保驾护航。未来，单一卖饲料的获利会越来越低，人力也会越来越少，只有打通上下游的各个流通渠道，才能实现利益最大化。做鱼料也不例外，虽然湛江国雄现在还没有罗非鱼切片厂，但已经尝试和一些公司合作，新希望的优势在于鱼片厂出口融资方面，把用户、经销、鱼贩、饲料厂整合起来，形成一个链条。
《当代水产》：湛江国雄和银行合作给客户提供金融服务，客户的贷款额度如何设定？
冯强：湛江国雄和广发银行签订了相关协议，我们根据每个客户的从业年限、银行资信评估、以及年销售额来确定贷款额度。通过银行，企业可以规避一些风险。今年，国家出台一些政策对银行进入房地产有了限制，银行的资金也比较富余。以前，银行比较看重的是一些大企业大项目的贷款，动辄上千万，他们看好农业，但是缺少对行业的了解，所以我们合作是水到渠成的。
《当代水产》：湛江国雄如何做好客户关系？
冯强：在论坛上，大家的参与度和热情都比较高，湛江国雄不只是在乎客户订了多少料，更看重的是能否唤起养殖户、经销商的激情，响应我们的号召。从活动结果来看，大家对国雄还是充满信心，接下来，我们也会踏踏实实去做，通过内部沉淀、改善，对产品定位和市场的分析等整合上下游资源。
我们面对的大多是经销商和养殖户，我们的调水服务、营养设计需要送到养殖户身边才能发挥作用，所以我们需要在宣传上下功夫。现在，我们正在尝试建立一个微信群去加大和客户之间的联系。
以前，湛江国雄很少参加活动，都是默默无闻去做，宣传做得比较少，一方面是在这方面投入少，另一方面是我们做得不足，是一个短板，在新的一年我们会大力去做，包括一些培训活动、行业会议等。订货会上，有100多人签了合同，我们要明白客户为什么会选择我们，是一锤子买卖还是长期合作，了解客户的需求和意图，然后尽最大的努力去满足客户的需求。
我们在考虑尽量给养殖户和经销商提供一个平台，作为饲料厂和加工型的企业，能够给集团创造多少效益是很难讲的。但是我们只要能建立起这个平台，包括从原料的采购、加工工艺、内控、服务、营销等各方面去完善，肯定能给客户提供更多的支持。
《当代水产》：未来，湛江国雄有哪些市场计划？
冯强：广东新区提出了“三年前五，五年前三”的目标，未来，我们计划做200万吨以上，只有这样在广东新区才会产生影响。目前，我们在广东地区，包括在建的一共有7个厂，都是采取自建或者承建的方式。我们希望通过新希望融资平台、技术体系等整合上下游链条，规划5年内做到50万吨。
刘满仔：湛江国雄开发高中低档配方，满足客户需求
《当代水产》：湛江国雄的罗非鱼配方是固定的吗？作为配方师，如何确定不同的罗非鱼配方？
刘满仔：粤西的罗非鱼市场比较复杂，有几种养殖方式。一种是纯净养罗非鱼，以轮捕轮放的方式，2~3年只干一次塘。一种方式是混养，猪鱼、鸭鱼混养，廉江、茂名、化州等都有可能是这一种形式。还有一种是鱼虾混养，例如雷州，一年养2次，2次都要干塘，可以非常准确的算出料比。净精养、轮捕轮放的方式算不出料比，但可以算出大概的产量，例如今年放了多少鱼，捕了多少次，抓了多少鱼等，产量比较清楚。猪鱼、鸭鱼混养的方式算不出料比，只能算出投了多少料，抓了多少鱼。
针对这几种模式，湛江国雄会开发相应的产品进行配套，鱼虾混养模式会配套高档次的产品，净养和轮捕轮养对饲料的水平要求比较高，我们也会设置相应的产品来符合这个模式，提高营养水平，做好配方质量。混养的模式看不出料比，湛江国雄会开发性价比比较高但价格合适的产品。所以，湛江国雄有高中低不同档次的产品去满足客户的需求。当然，客户可以根据自己的需求来选择产品。
《当代水产》：您对海南的罗非鱼市场有哪些了解？
刘满仔：海南的市场有自己的特点，把能量和氨基酸水平做得比较高。海南的产品结构、产品特点和粤西不一样，海南基本是精养，料比算得比较精确。近段时间，湛江国雄没有去做海南市场，主要是做粤西市场，先将家门口市场盘活，下一步再推动发展江门公司和湛江公司。
赵红开：2015年，高州、化州、廉江是核心市场，预计销量达到2万吨
湛江国雄饲料鱼料部经理赵红开
《当代水产》：2015年，您对湛江国雄在市场上的表现有何期许？
赵红开：我加入湛江国雄的时间不长，但我充满信心，相信未来的发展会越来越好。我的信心主要来源于几个方面：一是来源于团队。我们的团队有17个人，经过5个月的磨合，关系非常融洽，配合得也很默契。我和刘工以前也是同事，合作的非常好，之所以加入湛江国雄也是因为刘工的引荐。在和养殖户、经销商的长期沟通中，我们的团队建立了良好的信誉。第二，我的自信来源于产品，通过以前和刘工的合作，我相信他的配方和产品。第三，自信来源于对市场的了解。做销售的前提之一一定是了解客户，我了解客户需要什么帮助，通过对他们的了解，可以做针对性的计划。
目前，我觉得养殖户和经销商遇到的第一个困难是融资难，所以湛江国雄和银行合作去解决这方面的困扰。第二个困扰是经销商发展中的收款、收账以及发展新客户比较困难。客户的困难可以看做是我们的机遇，因为我们的团队可以解决融资、经销商市场中的开发、产业链条中的鱼苗、卖鱼等一系列的问题。
现在行业内对粤西罗非鱼市场的竞争格局非常关注。湛江国雄在行业内一直比较低调，但经销商、养殖户等都比较认可我们的产品，在融资、产业链等方面我们也提供了相应的支持。在湛江遂溪呆了4年，我对粤西养殖户的需求也比较清楚，了解他们需要的帮助。客户所缺的就是我们需要做的，所以，现在湛江国雄加大在融资上的扶持力度，提供丰富的市场讯息，帮助他们开拓市场。湛江国雄是一个良性的公司，没有负担。所以，我们轻装上陈，创造出更高的效益。
《当代水产》：2014年，湛江国雄水产饲料的销量有多大？2015年的销量预计达到多少？粤西地区哪些是重点销售市场？
赵红开：2014年，湛江国雄销量大概是9,000吨，2015年打算翻一番，做到2万吨左右。湛江国雄目前准备打造3个核心市场，包括高州、化州、廉江。在所有内部经销商中，我们会选出20名优质经销商做标杆，配合公司资源，帮助他们做大做强，进而突出我们的品牌力量。2015年，湛江国雄的目标是3个核心市场销量占总销量的55%以上。不过，在粤西几十万吨的市场容量，2万吨很少。
《当代水产》：您怎么看待粤西地区饲料企业的竞争？
赵红开：粤西市场的品牌很分散，没有哪家公司的优势是特别凸显的。其实，我认为水产做的最彻底的就是河南，曾经只有3个品牌存活下来，和广东的鸭料企业一样，饲料有一点不当就会被发现，第二年就会被淘汰。河南地区很少有促销，完全是靠产品质量来生存，把该节省下来的成本全投到了原料上。广东之所以这样，一是因为有些厂家产品质量不过关，二是因为养殖模式较多，有混养、立体养殖等，产品质量效果表达非常不方便。第三个原因，也是最核心的原因是厂家利欲熏心。
广东的饲料市场竞争还不是很激烈。如果做1吨鱼料只能赚一两百块钱，小厂家不会参与进来。市场如果想要净化到这种纯洁的程度，首先需要大厂家的自律，不要赚太多钱。饲料企业如果一味地只顾赚钱，最终会受到市场的惩罚。
