再会宋刚杰时，作为通威股份副总裁的他又解锁了全新的营业范畴。此次，宋刚杰分开干了年夜半辈子的饲料营业，转而分担装备、种苗、检测、预混料四年夜营业板块。在相对细分的营业范畴，宋刚杰将面对若何率领团队从优良走向出色的挑衅。此中，预混料营业作为最“资深”的板块，有过一段很是光辉的成长过程，也是宋刚杰最急切想实现冲破性成长的板块。
从匀速进步到再攀岑岭，丰盛的饲料营业经营理念为预混料营业赋能，宋刚杰会有哪些新的构思？
通威股份副总裁 宋刚杰
从打开销路到逢迎竞争
记者：您本年开端分担预混料营业，可否先简略先容通威预混料营业的成长情形？
宋刚杰：从上世纪八十年月通威刘汉元主席发现渠道金属网箱式流水养鱼技巧开端，通威饲料出产所须要的预混料都是刘主席本身配制，只不外后来从本身做配方研讨，慢慢开端引进一些专业的技巧职员，以及跟一些科研院所合作。预混料作为水产饲料的焦点技巧部门，在助推通威鱼料连任全国第一立下了很年夜功绩。
后来出于让更多养殖户受益的斟酌，通威成立了预混料外销团队，当初通威做这件事仍是影响很年夜，那时专业做水产预混料的国内厂家百里挑一，更况且是通威这种在水产饲料范畴取得很年夜胜利的企业来公然本身的焦点技巧。销量年夜了之后，我们就专门找了块地来建厂。2006年，成都通威动物养分科技有限公司作为通威旗下一家全资外销预混料的分公司正式建成投产。这个时光段内，通威预混料在行业中的影响力无疑是最年夜的，也确切辅助了良多本土的饲料企业从作坊式经营不竭成长强大。
曩昔的这三年，是国内水产饲料行业成长变更最为快速的阶段，而我们也针对经营治理和专业人才培育策略做出了一些调剂，以顺应行业的成长诉求。
记者：预混料板块的外销市场是否也存在成长壁垒？
宋刚杰：这是很实际的题目，我们本身的全价料也是用同样的预混料，所以一些全价料分子公司对我们预混料团队进进市场持保存立场，不免有培育竞争敌手的挂念，局部区域市场成长会受到影响。
记者：通威本身也是用这些预混料，外销的预混料产物在市场上竞争力若何？
宋刚杰：以前是重要考察营业员的销量，销量越年夜，收进越高。所以营业员很少斟酌客户的真实须要，只推广单一比例的预混料，这对客户来说如许不克不及带来更高的效益，甚至还会发生挥霍。我们此刻是依据客户需求来推产物，好比客户采购某种原料具有上风，那我们就会削减这种原料的配比，让客户自行添加，如许能下降客户的应用本钱。
从卖产物到卖办事
记者：您面对的挑衅良多，此刻有些什么设法？
宋刚杰：通威在水产预混料市场曾经有过很是光辉的时代，此刻一些后起之秀慢慢成长强大起来。通威有这么多年的沉淀、有这么多优良的产物，没来由废弃这一块细分市场。这是我们预混料团队要往思虑息争决的题目，先不说要卖几多量，但要争一口吻，为庄严而战。
当前最为焦点的，就是要解决团队题目、产物题目、客户题目，终极的落脚点是我们要理清思绪，找到存在的价值。分担预混料板块的这几个月以来，我一向在和团队重复沟通，自从6月新任总司理治理团队后，大师的工作气氛有了很年夜转变，然后我们一路访问客户，客户也能感触感染到这种变更。
我们又把发卖团队全体召集回来，花了四天时光同一思惟，让大师知道今天的预混料营业应当怎么做。通威是个巨大的企业，但能卖出往的产物才是好产物，我们不克不及看着曩昔的荣光来做当下和将来的工作，必定要放低姿势，也必定要转变曩昔简略卖产物、跟人家谈价钱、谈政策、谈款期的方法，酿成给客户供给整套的经营计划。同时，我们会对客户群体进行筛选，重点存眷在本地区域有必定影响力和成长潜力的企业。
我们设计了全新的鼓励政策，起首是让治理层把团队扶植作为所有工作的重点，你能拉一个营的人过来，那你就当营长；拉不来人，就当光杆司令。这一个多月的时光仍是卓有成效，已经新进职了七八小我。
另一方面，我们跟总部的技巧团队沟通，预备在9月底前把预混料产物做个周全梳理，断定每个区域内我们的合作客户最合适的产物是什么，也可以给客户供给定制化的办事。
记者：您说的全方位办事牵扯到通威好几个营业板块，这里边的沟通、协作轻易开展吗？
宋刚杰：我此刻分担主动化装备、威尔检测、种苗（虾苗、鱼苗）、预混料四年夜营业板块，刚说的一些办事内容刚好是在我的治理范畴。
好比要新建饲料厂房，我们的主动化装备公司可以供给工场的设计图，以及主动化装备、电控装备等；预混料公司可以承接配方技巧需求；原料检测可以交由威尔检测负责；饲料厂要开辟市场，我本身就当了十几年的片区总司理，对饲料发卖熟得不克不及再熟；饲料厂须要为养殖户供给办事，我们不仅把握虾苗、鱼苗和养殖装备资本，也能匹配最前沿一线的技巧办事培训。今朝我们打算与通威三新药业联动，为预混料板块专门开辟一套产物用于供给给饲料客户。
所以，我们完整有这个实力给客户供给除配方技巧外的全方位办事，好比原料采购、加工工艺的改良、养殖装备及动保的配套、团队扶植、市场开辟、畅通、技巧办事等等，经由过程整合表里资本辅助客户往晋升经营才能和为养殖户供给体系办事的才能。
总体而言，我对预混料营业的再动身和起飞布满信念。
从竞争到合作
记者：饲料行业老早就开端谈整合，通威作为水产饲料行业的主导企业，为什么要给本身设置障碍。如果不过销预混料，行业整合加速不是对通威更有利？并且，预混料营业在通威系统里边只是很小的一部门，有需要花那么年夜精神往计划吗？
宋刚杰：水产养殖的特征注定水产饲料行业多样化会持久存在，也就意味着会有林林总总的需求，有需求就会有市场，即使我们不往做，也总会有人来做这些工作。我们自动做这个工作仍是有些利益：
第一，行业会加倍良性，我们会潜移默化地领导中小饲料企业往做高性价比产物的标的目的走，不至于在不睬性经营下产物质量时好时坏，如许对养殖户也是种损害；
第二，固然预混料营业每年的利润对通威整体营收来说占比拟小，可是假如我们做好了，就能在带动各区域内一大量有影响力的本土企业方面形成杰出示范。抗战中除了有正规军也还有处所游击队，同样的事理，我们本身的全价料公司和用预混料的客户，两者之间的关系实在纷歧定就是竞争，也可所以合作，究竟市场那么年夜，我们可以联动起来占据更多优质市场。比来走市场，也有一些饲料分子公司的总司理陪着我一同造访预混料客户，此刻有了我这个中心人后，大师关系反而更融洽。我想是否在前提成熟的情形下，由预混料公司牵头将处所优良企业结合起来，组建成相似团体性质的企业。
记者：跟着团体企业产能的扩增，以及市场情况的不竭变更，中小饲料企业面对很年夜的经营压力，您以为中小饲料企业的保存空间年夜不年夜？
宋刚杰：存在即是公道，每个饲料企业都有本身的保存之道，假如跟我们合作把一些短板补上，就能更进一步晋升自身的竞争上风。团体化企业也有一些自然的短板，好比为了规范治理，会导致沟通、决议计划的流程较长，反而更能对照出中小饲料企业的机动性。
