禁抗、替抗是大势所趋，对所有的行业人士都提出了新要求
文/图 水产前沿 李晓欣
“江西动保企业数量仅十来家，这两年不管是畜牧或水产动保企业，都在慢慢转型做微生态制剂和中兽药。”
江西以养殖传统的四大家鱼为主，动保观念意识较为落后，虽然近年兴起了黄颡鱼、小龙虾、青蛙、加州鲈等特色淡水养殖品种，但市场仍处于萌芽阶段，由此，江西本土动保企业的重心大多没有放在江西这块大本营，而是主攻国内其他养殖经济价值较高品种的区域。
随着业界替抗、减抗的呼声日隆，许多动保企业逐渐向微生态制剂和中兽药板块转型。日前，笔者走访了江西部分主流动保企业，以期他们的发展现状、规划及对行业的看法。
生物制药是微生物产业发展方向，禁抗、减抗形势下对业者提出新要求
水产前沿走进南昌市亿隆达生物科技开发有限公司
南昌市亿隆达生物科技开发有限公司董事长兼总经理 李吾
江西省南昌市亿隆达生物科技开发有限公司(下称“亿隆达”)董事长兼总经理李吾：亿隆达成立于2005年，企业技术科研组依托江西省科学院及江西省农业大学的生物科研技术，将有益微生物菌产品应用于水产养殖、畜禽养殖、农业种植等领域，是国内第一批将微生态制剂应用在农业生产中的企业。在近15年的经营过程中，公司始终坚持走绿色、生态、环保的经营理念，产品的研发与运用更讲究生态性、安全性、实用性、高效性相结合，为广大客户降低了成本，增加了效益，实现生态效益、经济效益、社会效益的三大统一。我们的产品推广与技术服务主要聚焦在南美白对虾、螃蟹、小龙虾、加州鲈、鳜鱼等经济价值较高的品种上，市场主要分布于沿海城市，如广东、广西、福建、海南、江浙、山东、湖南、湖北、安徽等地区。
对行业的看法：
1、公司刚起步时业界从事微生态制剂板块的还很少，前期市场培育很艰难，但亿隆达人一直坚信微生态是未来水产养殖的发展方向，随着养殖户观念逐渐转变，市场需求量不断增加，很多厂家也开始涌入，竞争日趋激烈。
2、从去年到今年，行业内普遍存在增量放缓的现象，一方面是南美白对虾、小龙虾等很多品种价格行情低迷或不稳定，养殖产业受到挫伤，另一方面是受非洲猪瘟影响，许多企业也在水产行业，竞争格局发生了很大改变，业内都有了一种“危机感”，每个企业都在尝试着用自己的理解和方式进行发展战略上的调整和规划。
3、业内微生态制剂产品同质化较严重，一个新的产品上市后很容易被跟风效仿，亿隆达每年都会投入300-400万元在新品研发上，每年至少会研发几款革命性的产品，保持自身市场优势。
4、服务营销是行业的趋势，亿隆达对此也高度注重，目前公司有核心的技术团队，业务人员有近百人，销售队伍既是产品推广员也是技术服务员，让产品在终端能更有效、更合理的应用，同时经销商卖起来也更轻松。
5、个人认为生物制药是微生物产业未来发展的一个必然方向。这两年禁抗、替抗的话题很多，但微生物或其他单一品种完全替代抗生素是不大现实的，而从产业健康发展及老百姓食品安全的角度来讲，禁抗、替抗是大势所趋，这对我们所有的行业人士都提出了新的要求。
未来发展与规划：
1、在产品研发上：就全球来讲，目前微生物的开发应用无论在养殖板块还是人体保健板块尚不足5%，发展空间还很大。针对营养类别，我们认为菌的一些代谢产物会是未来较好的发展方向，也做了相关尝试。此外，针对菌活性弱化、菌株下降等问题，在菌的一些可控性基因改良也做了研究，效果比较理想。未来亿隆达在产品功效上将进一步细分，同时做好终端应用指导，满足不同层次客户的需求。
2、在市场销量上：接下来亿隆达会注重对北方市场的开发，除了继续专注微生态制剂，以后还考虑尝试做一些功能性饲料。销量方面倾向稳健发展，争取2-3年内在现有销售额基础上实现翻番，5年内实现翻两番。
3、在营销模式上：目前亿隆达产品销售是线上和线下相结合的模式，另外我们也在寻求运营模式的调整和创新，比如让团队和企业成为事业合伙人等。
4、在人才培养上：企业的竞争也是人才的竞争，亿隆达一直重视人才队伍的建设和培养，也在探索能够发挥员工更大价值的人才机制，吸引人才并留住人才对于企业未来的发展亦至关重要。
在今后的发展中亿隆达将争取与国际标准接轨，不断对微生态制剂进行分析与研究，寻求新的技术突破点，为响应国家禁抗、减抗的发展战略开发出、更好的微生态制剂产品以服务好消费者。
传统中兽药和现代提取工艺相结合，提升水产中药的生物利用度
水产前沿调研队走进江西派尼生物药业有限公司
江西派尼生物药业有限公司（下称“派尼”）总经理助理、水产事业部总经理彭小敏（左2）：派尼自2008年建厂以来在猪药板块被业者熟知，建厂次年便成为兽药GMP认证企业，现有大容量最终灭菌注射液、小容量注射液、粉剂、散剂、预混剂、口服溶液剂、饲料预混料、饲料添加剂等共13条生产线。2017年，公司成立了水产事业部，并于2018年正式进军水产板块，目前主要做中药提取和千目粉碎，市场主要聚焦于福建、湖北、江浙、广东、海南等地南美白对虾、螃蟹、小龙虾、甲鱼、石斑鱼、加州鲈等品种，江西本地有做一点青蛙和黄鳝市场，去年销量为500万左右，今年预计可以做到700万左右。2018年公司水产动保板块的产品有40多个，今年去粕存精缩减至20多个，现阶段注重拳头产品和人员团队的打造。
对行业的看法：
1、普通中药粉的粉碎细度小，放大观察会发现这些药粉粒都是一些完整的细胞集群，每个细胞外边还都包裹着牢固的细胞壁，使得中药在体内消化吸收的速度变慢，吸收利用度降低。做中药我们推崇有效浓度和有效成分的充分利用，千目粉碎是指中药超微粉碎机能够在粉碎过程中打破中药材的细胞壁，粉碎细度可达到千目以上，让中药材的有效成分充分释放，以发挥药效。
2、现在越来越多提倡养殖过程中的预防保健，但养殖户对此的接受观念尚较薄弱，认为会增加成本，其实长期的预防保健会降低发病率、提高成活率和饵料系数，从而增加产量和效益，用药成本到最后也几乎没怎么增加。
3、近几年动保企业存在很明显的一个趋势和特点，就是做服务，但真真正正强调产品的企业并不多，我们希望打造服务+技术结合的团队，不仅是技术老师，也是产品经理。
4、对于动保企业来说，目前处境比较“尴尬”的是，很多时候按照国标做出来的东西不见得有效果，而不按照国标做最起码就是不合格，所以我们的重心是通过工艺升级来改进产品的效果，而不去改变配方，在法律法规允许的范围内做有自身特色的产品。
未来发展与规划：
水产事业部团队打造今年已初具雏形，预计2020年可以实现团队基本打造完成；3年之内把产品做到精简化，打造大单品，一是原料成本能降低，量大以后原料采购有价格优势，二是产品工艺升级空间更大，三是品牌的树立会更快；5年之内完成各个板块省区市场的布局；6-8年之内实现明显上量。
菌类产业三大风口：粉剂功能性菌剂产品、发酵碳源、发酵饲料
水产前沿调研队走进宜春强微生物科技有限公司
宜春强微生物科技有限公司（下称“强微”）市场总监王波（右1）：强微自1999年创建以来一直专注菌剂产品生产，从最初的畜禽板块，到2014年开始进军水产板块和环保板块。水产板块目前主要聚焦于南美白对虾、小龙虾、石斑鱼、加州鲈等品种，2018年销售额在4000万左右，今年预计可以达到6000～8000万。公司在水产业内知名度相对较高的是乳酸菌、反硝化细菌、硫化物氧化细菌、侧孢芽孢杆菌，以及目前针对工厂化养虾一直在不断投入研发的好氧脱氮菌，通过不断丰富菌的功能和提高功效，帮助养殖户解决养殖过程中碰到的问题。
对行业的看法：
1、菌类活性的衰变是所有厂家都无法避免的问题，自然界乳酸菌有200多种，大多不耐热也不耐运输储存，对此强微做出以下措施：第一、选择相对耐保存和耐运输的粪肠球菌、屎肠球菌、乳酸片球菌3种乳酸球菌类进行研发生产；第二，以固态发酵生产工艺替代传统的液态发酵工艺，能降低菌含量的损耗，放在通风阴凉的干燥处储存即可；第三，产品含菌量以百亿级为标准，出厂时会把含菌量调高于产品标注的20%，以满足保存一年的分析保证值，高温季节调高30%-35%，原粉复配前放于零下10℃保存，复配后也很少做库存，让各个区域代理商报单后再生产；第四，由于菌跟载体复配时也有一定的损失率，我们将市面上优质的载体和我们的菌进行配备实验，不断筛选更好的载体，以保证菌在保存或运输过程中的活性。
2、虾苗质量的不稳定及养殖过程中水体的污染，导致对虾养殖病害多发，现在养殖户也逐渐重视以防为主了，对于养殖过程中的天气、种质、病害等不可控因素，我们提倡用一整套的全程用菌方案，在养殖前期及过程中调控水质pH值、溶解氧、氨氮、亚盐等因子，在调水的同时避免剧烈的水体理化指标变化，减少应激以保障养虾的成功。
3、这两年越来越多的养殖户愿意接受粉剂产品，虽然需要自己加糖活化或扩培，但是使用时能够达到最佳效果。现在客户选择产品也谨慎得多，靠的是口碑相传，服务已经成为厂家销售最基本的配备，另外服务人员还必须具备一定的技术水平和能力。
4、当前菌类在行业发展有几个大的方向，一是粉剂功能性菌剂产品，二是发酵碳源，三是发酵饲料，强微也一直在推广。
未来发展规划：
1、建立养殖基地：公司计划在江西建立养殖基地，一是让各地养殖户来江西交流学习养虾的技术，包括用菌的理念跟方案，二是带动本地淡水养殖南美白对虾的产业发展。
2、打造专营形象门店：在每一个省份和代理商合作，区域性打造专营强微产品为主的形象门店，目前公司在广东、广西、江苏都已经开了一些，以此宣传全程用菌的理念，我们不希望撒网去做，而是通过一个群体带动另一个群体，慢慢覆盖的养殖户。
3、调整销售策略：强微在销售上是以省划分、大区代理的方式，这存在人员配备和服务相对来说跟不上的问题，2020年我们将调整销售策略，以养殖区为范围划定代理区，同时寻求跟有经验、有能力的业者合作，把公司产品的覆盖率跟覆盖面积做得更大一些。
4、销量目标：公司不断设法改进和提高产能，计划未来3～5年业绩突破2个亿。
【关键字】：禁抗动保产业水产养殖
