烟台水果曾畅销东南亚、俄罗斯等海外市场，疫情暂时阻断了外销路。烟台水果外贸企业另辟蹊径，为这些高品质外贸果插上电商的翅膀，飞入全国千万家。拼多多数据显示，今年一季度，烟台地区做苹果、梨等特色农产品的外贸转内销店铺同比增长超过180%。今年2月至8月底，烟台农产品外贸转内销的10万+店铺增加了210%。烟台水果外贸企业，从原来外贸“一条腿”走路，到如今拥有了外贸、内销“双飞翼”。
触达内需电商平台让外贸顶级果“有口皆碑 ”
海外留学归国后，在父亲近一年的言传身教下，于凯摸清了烟台苹果种植、储运、包装和销售的各个环节，具备了把控整个苹果供应链的能力。
发展电商，于凯有地利之便。蓬莱为海外市场供应苹果，已有十多年历史。出口苹果品质要求高，带动了蓬莱苹果的高标准种植。
天时也不错。新电商平台拼多多出现后，给于凯提供了一展身手的舞台。拼多多火箭般的发展速度，强大的农产品上行带动能力，都令他印象深刻。为了熟悉拼多多模式，他甚至把拼多多创始人黄峥微信公众号的所有文章读了一遍。
今年年初，在摩拳擦掌两年后，于凯在拼多多上开设了两家店铺——“烟台芳业果蔬旗舰店”和“诗睿果蔬旗舰店”，前者是用父亲名字命名，后者是用他孩子的名字命名，开始了自己的电商创业之旅。
可雄厚的资本，强大的供应链，并没有让店铺的销量一飞冲天，反而远远不如那些从于凯手中拿货的店铺。问题很快暴露了，于凯运营能力薄弱的短板凸显出来。
一周后，于凯认识到，自己输在“人和”上面——既然运营能力短期无法提升，就必须组建团队，整合资源弥补短板。5月初，他结识了一位通晓各平台规则、曾到各地做电商培训的朋友，双方一拍即合，成为合伙人，负责店铺运营。
他们赶上了好时候。从第二季度开始，拼多多强化平台农产品的品质要求，采用百亿补贴、流量倾斜等方式，鼓励拥有优质农产品供应链的商家在平台上发展。
在此背景下，从7月15日开始，于凯优质的苹果供应链发挥了重要作用。仅仅用了22天，店铺日销超过4万单，相当于每天卖出30万斤苹果，店铺一跃成为拼多多上的苹果销售冠军。
成功的一个重要因素就是苹果品质。原来，于凯把所有在拼多多上销售的苹果，全部提高了半个等级发货，其中参加“百亿补贴”活动的苹果，竟是出口到国外市场的顶级果。
8月31日开始，于凯店铺销售的苹果一天达到35万斤，需要十几辆大货车才能把当天的订单发完；仅在一个车间，打包的工人就超过200名；3家包材厂同时供货，才能满足每天的包装需求。
于凯预计在今年的苹果周期里能卖掉1亿斤苹果，比父亲还要多卖2000万斤。
内外兼修外销将来要参考电商“走量”经验
22岁的于本诚，挽救了家里二十多年的水果生意。
其父于基东是龙口市知名的水果供货商。高峰时，家里每年向俄罗斯销售超过250万斤太婆梨。去年8月，俄罗斯方面因故暂停了中国梨果类和核果类作物的进口。此时，于家的冷库里已经堆满了新上市的太婆梨，共有150万斤，线下价格也一落千丈，砸到了收购价的1/3。
山东经贸职业学院电子商务专业毕业的于本诚此时正在一家电商企业积攒经验。家族产业遇到难题，他只好离职回家帮忙卖货。
抢搭拼多多平台起步发展的红利，2019年8月底，于本诚开了第一家店铺“成达佳园水果生鲜旗舰店”。一边开着店，一边恶补电商运营知识，日订单量从0单、3单、5单增长到300单、1000单。
塞翁失马，焉知非福。没想到提前转战线反而成了一次重要的试炼。不久，疫情来袭，市场冰封，一些做线下水果生意的商户，被市场行情打得措手不及。于本诚迎来一次契机——拼多多推出了“抗疫助农”活动。
助农活动的巨大流量带来单量剧增，不仅清空了于家的太婆梨库存，周边村民的库存水果也因此被卖空，于基东甚至还把同行手中的太婆梨也收购过来发货。从去年8月到今年4月，于本诚卖出了250万斤太婆梨，一举平了父亲多年的最高销售记录。
于本诚最大的满足来自于消费者的认可。太婆梨食用，需要催化之后才会软糯香甜，但消费者收到的是尚未熟透的太婆梨，刚开始后台出现大量顾客投诉，让他百口莫辩。后来，他干脆在包装盒上贴了食用指南，在店铺的商品详情页也做了食用提示，客诉才逐渐减少。让他记忆深刻的是，一位广东的消费者打来电话，感谢于本诚帮他回忆起“儿时的味道”，于本诚的芥蒂瞬间消失，“感觉做了件特别正确的事情”。
外贸转内销，让于家人从“一条腿走路”，发展到外贸、电商“两条腿走路”。于基东做了比较：外贸利润空间大，但风险高，回款周期长，运输消耗大；电商利润空间小，但回款快，交易灵活，运输也由快递公司负责。“将来肯定是‘两条腿走路’。电商肯定得干，在外贸上也准备借鉴电商模式，压缩利润，同时加快回款，降低风险。”于基东说。
珠联璧合紧跟平台11个月净赚1000万元
一个“做苹果”，一个“做运营”，用10万元本钱闯荡拼多多，短短11个月的时间里，刘爽和男友宋振乾，赚了1000万元。他们是怎么做到的？
95年出生的刘爽是家中独女，生活优渥，向往相夫教子、岁月静好的生活。她压根没想到，会走上农产品电商这条路。
2018年初，刘爽和宋振乾开始“处对象”。宋振乾家里做苹果外贸生意，刘爽大学毕业后在一家波司登专卖店做线上运营。眼看身边不少朋友在拼多多上卖苹果赚了钱，宋振乾也想利用家里的供货网络，到拼多多上卖苹果。加上自己有货源，刘爽搞运营，算是珠联璧合。刘爽经不住被反复动员，最终决定辞职“入伙”。可当宋振乾向家里提出想法时，却遭到家里的反对。父亲认为做电商赚得是辛苦钱，规模上不去不挣钱，而做外贸利润稳定。赌气之下，宋振乾拿出10万元私房钱，决定自己干。选来选去，最终决定落户拼多多。
“拼多多在水果、农产品领域有独到之处，口碑、货源、流量都是顶级的，所以我们决定紧跟平台，和拼多多的步调保持高度一致。”刘爽说。
2018年8月，“烟台栖霞农场”拼多多企业店铺开始上线，订单不断增加。不过，运营还不到一个月，10万元就花光了。仔细思考才发现，问题出在刘爽的思维惯性上，她把其他平台的经验复制到拼多多，并没有把拼多多的规则研究透彻。她在借了妈妈10万块后继续出发，把每个环节的账都仔细地计算清楚，确保自己的现金流。
随着拼多多用户几何式的暴涨，店铺流量也不断增长。到了11月，刘爽赚到30万元，这给了她极大的信心和鼓励。2019年5月开始，真正的转机来了。因苹果产地价格水涨船高，取得货源极其困难，二人看到商机，利用多年产地资源优势，实现了6个月的苹果销售Top1的位置，成功占据头部商家的一席之位。2019年11月，烟台苹果销售逐渐进入淡季，但由于店铺评分高，反而入选了多多果园的供货商，刘爽越发忙碌起来。到了2020年春节，店铺通过多多果园已经卖出了700万斤烟台苹果。
疫情期间，拼多多推出的“抗疫助农”行动，让刘爽再次参与了“直通车”活动。拼多多平台提供了海量流量，推动各产区农产品的销售。刘爽瞅准时机，配合做了一系列的运营活动，把店铺的订单数推到了3万单。从2月到6月，店铺的销售额超过5000万元，再次稳稳占住Top1位置。
后劲十足烟台农产品网络销售额占全省1/5
烟台发展电商产业，优势明显，后劲十足。
烟台农产品出口占全国的1/20、水产品出口占全国的1/10。烟台苹果、莱阳梨、福山大樱桃、龙口粉丝等享誉海内外,其中烟台苹果品牌价值高达137.39亿元，位居“2018中国果品区域公用品牌价值榜”榜首。
各类知名企业和中小企业依托烟台优势农产品资源和特色产业，充分利用第三方电子商务平台扩大农产品网上销售。
市商务局电商科科长徐玮介绍，我市电商呈现多形态多元化蓬勃发展。据第三方不完全统计，烟台1-7月份累计网络零售额155.64亿元，在山东省网络零售额所占比重为6.7%。我市各类电子商务企业累计超过7500家，全市商户在各类电商平台注册店铺约12.89万个。
今年，烟台农产品网络销售上行成效明显。1-7月份，达到46.1亿元，占山东省农产品网络零售额的22.1%，同比增长6.3%。
平台愿景将推动更多外贸农产品转向内需市场
外贸转内销，电商是重要渠道。2020年一季度，拼多多涉农店铺增加27万，接近2019年全年新增店铺数，其中60%注册地址为农村地区。为推动农产品企业外贸转内销，拼多多针对外贸农产品进行精准百亿补贴，助力国内近7亿消费者吃到更高性价比的优质农产品。多多果园每天送出水果超过200万斤。据统计，来自出口农产品原产地的大规模采购，同比增加了40%，助力农产品企业加速外贸转内销。利用农货节、丰收节、电商直播等，倾斜数以亿计的流量和补贴资源，推动更多外贸农产品转向内需市场。
拼多多新农业农村研究院常务副院长韩东原表示，下一步，拼多多将在前期“多多大学”进行线上线下培训的基础上，推出专门针对外贸企业的培训班，从平台运营、市场分析、产品策略等多个维度，进行系统帮扶；不断优化对产品和店铺的评价因子，鼓励优质的外贸农产品从原产地直发消费者，推动“产销对接”走向“产消对接”；与外贸农产品产地举办各种形式的直播、品类日等活动，打响外贸农产品在国内的知名度，形成新的消费心智，推动国内大循环。
YMG全媒体记者 苗春雷 摄影 安舜
责任编辑：王蕾
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