卖鱼还是卖小灵通？
最近，电视剧《狂飙》一路高开高走，卖鱼贩阿强，因不愿换摊位，由此引发了一系列冲突，开启了戏剧性的人生。
也有人设想过假设强哥继续卖鱼，依旧能在京海混出一片天地。原因无它：剧中的京海即现在的广东江门市。
江门市有何特别之处？之前一家日本鳗鱼公司道歉承认，在过去五年，一直将中国产鳗鱼伪造成日本爱知县产鳗鱼出售。而这个“国鳗崛起”的主角，正是来自江门台山。除此之外，江门还有获得国家地理标志农产品的台山蚝、台山青蟹。广东水产总量高居全国榜首，而江门则早在2019年，总产量就位居全省第四，养殖面积全省第二，渔业将近贡献了全市农业生产总值的一半。
因此，如果强哥继续深耕水产，还是很有机会的。但要知道菜市场不止一家卖鱼的，而强盛小灵通确实吃了京海的第一口螃蟹。只是谁能想到，昔日的小灵通的机遇只是昙花一现，而说起来又脏又累的口腹生意长青不衰。
强哥的小鱼档里就有20个鱼池，因为要满足不同种类的水产的不同特性。
水产种类之丰富让我们心生向往，海底两万里更是藏着无数的秘密。各种美食纪录片，最不缺乏的就是出海捕捞的镜头。但其实，在世界主要渔业生产国中，中国是唯一一个海水养殖超过海洋捕捞的国家。中国的水产中，60%是养殖。由此，中国人实现了从靠海吃海，到海鲜日益走进普通人的餐桌，甚至占据烧烤摊的一角。
那么，在此背景下，海鲜水产这门生意的水有多深？谁在赚钱？赚钱的前景如何？本文也将试图捋一捋海鲜生产链路，去回答这三个问题。
风浪越大，鱼越贵
29年前，莱斯特·布朗在《谁来养活中国？》一书中大胆预测，由于肉类食物的消耗加大，到2030年全球可能没有足够的食物养活中国。
如今这个已然被啪啪打脸了。
经合组织在其《2022年农业展望》中指出，鱼类和海鲜仍然沿海或沿河居民的是主要的主食。虽然中国人肉类消费比重不断增加，但在“以养为主”的发展方向下，以前靠海吃海的海鲜市场，已然形成了完善的产业链。
上游入局者：小而散。根据企查猫的数据显示，90%的水产养殖参与者是中小企业。在百度地图上可以看到，沿着我国蜿蜒曲折的海岸线，山东、辽宁、广东等地分布着大量的海水养殖场。
这些小小的养殖户，往往也承担着源头的风险。养殖不仅需要场地，更需要设备，以及大量的人力投入。重资产在一定程度上导致了上游养殖往往以小规模的运营为主。再加上行业壁垒较低，很容易复制，造成行业企业较多，竞争激烈。同时受制于海鲜的繁衍时节，淡旺季时令效应明显，也给养殖户们带来了滞销、需求反应滞后等一系列问题。
小编的朋友，在福建老家养鲍鱼苗，养到大概无名指指甲盖大小，就可以卖给别人，再由别人养成品。鲍鱼的受精环境，需要水消毒、泡冰块降温等，再加上巡视鱼苗的生长情况，这些都离不开人。而且对于他们来说，鲍鱼苗只有每年中秋过后的一个月，这个时间点存活率较高。等于一年的生意都押注在这一次上了。三年前黑天鹅事件刚出的时候，鲍鱼苗滞销，加上人工成本的支出，导致朋友的现金流一度断裂。朋友直言，每天都要给崩溃边缘的自己做千万次疏导。
除了这些传统的养殖户外，更多人在养殖的生意中逐渐转型为经纪人一样的角色，负责向产地市场、加工厂、商家自采、微商代理等渠道分发，甚至连一件代发都可以。
这些中间角色的经纪人往往话语权更大。在很多网络采访视频中，我们看到这些船老大经纪人以及商场海鲜档口鱼贩们之间，往往都是深度合作，甚至一家人分散到这一链路上的不同位置，一定程度上保证了供应的稳定性。
越往上游的渠道，运营的资产越重。因为海鲜低温短保的特性，要求这些中间商必须要有冷库。这群海鲜批发商拿走了2成左右的利润，但也承担了最大的风险。
“风浪越大，鱼越贵。”风险与收益总是并存，这本就是商业世界的常见景象。
争“鲜”之道
海鲜水产是农产品中的短保生鲜，对鲜活的要求度更高，每一层级的运输，都意味着加价与消耗。而消费者往往相信眼见为实，更乐意在线下渠道消费。
种类齐全的菜市场，自然是很多人的第一选择。在小编之前住的上海某郊区，离小区五分钟的小菜铺并不会设卖海鲜的摊位，大一点的超市也只有蛏子等一些贝类。鱼贩虽不需要像上游一样投资冷库，但做新鲜水产，一样需要安装设备。不加装修，一个鱼档动辄10-20个鱼池，成本就10万元，这也是强哥不愿意换地的原因之一，也是海鲜档口不得不投入的成本。
据了解，菜市场海鲜贩们的毛利大约在60%-70%。这背后一方面是损耗与加价，一方面则是套路。前两天“男子花180买2斤蟹，皮筋占8两”的热搜屡见不鲜。相信不少人也会在买海鲜时候发现，袋子特别厚实，海鲜的“水分”就更大了。套路虽深，依旧得买单。毕竟消费者也不是专业人士，卖海鲜更像是卖方市场。而且这些菜市场的客户不仅是家庭用户，更多的客户是小吃店和餐饮店。
对于超市来说，得生鲜者得天下。而生鲜中，蔬菜往往是着墨最多的地方，而水产往往蜷缩在角落。鲜活海鲜不是没有，就是以冻品的形式出现在冰柜，甚至旁边放着饺子汤圆。由于鲜活海鲜水产对环境要求较高，只有大型的超市才会品类齐全。
伴随盒马鲜生把超市、餐饮、体验一体化集合在一个场所，也给了海鲜更多的的存在感，超市、社区团购等渠道也看到了海鲜的更多潜力。对于高端会员店以及大型连锁超市来说，波士顿龙虾、面包蟹等高端大海鲜是差异化引流的关键。
而在社区团购平台，以及钱大妈等社区生鲜店，小海鲜则是主打品类。相较大海鲜，小海鲜同质化竞争严重、毛利率较低，市场竞争较为激烈。小编也试过几次，廉价的包装有种三无产品的感觉，实在让人不敢复购。同时价格上，去掉大量的冰块之后，也并不比菜市场更便宜。价格透明的同时，我们也在失去质量透明。而这些零售商大约能分得3成的利润。
价值是加工出来的，下游的海鲜餐饮无疑是受益最大的玩家。
来自中国饭店协会的《海鲜餐饮行业市场调研报告》显示，我国海鲜餐饮行业增长率在 10%-30%之间，行业处于成长期。中国海鲜水产行业发展现状调研与投资战略分析报告（2023-2029年）预计，2026年我国海鲜餐饮市场规模将达到一万亿元左右。
海鲜产业，也正在养活更多干餐饮的人。前不久，三亚海鲜餐饮协会还在呼吁海鲜加价率不超50%。在临港附近的芦潮港海鲜批发点，散客们一般都是自己挑选海鲜，然后拿到旁边小店里，让人帮忙做。基本上一个海鲜菜，加工费在20元左右。新鲜一点的白灼，次一点的只能红烧，只有到小店才知道自己挑选的成不成功。海鲜连锁餐饮则赚得更多，主打高端海鲜的徐记海鲜，业绩逆势增长。公开数据显示，徐记海鲜近5年营业额每年保持在40%以上，2022年营业超18亿，跑赢正餐大盘。
从食无渔到食无虞的路
Friesland Campina Professional最新的全球趋势报告显示，消费者密切关注生态足迹和自身健康，公众期待热量更低的健康食物。伴随居民生活水平的提高，热量低高蛋白的海鲜无疑会迎来巨大的机遇。
中国饭店业协会数据显示，2019年我国人均海鲜消费量达32.82千克/年，较2018年增加了4.52千克/年，同比增长16.0%。受不确定事件影响，这两年有所下滑。但《中国海鲜水产行业发展现状调研与投资战略分析报告（2023-2029年）》预计到2026年我国人均水产品消费量将达到23千克，占总消费量的36%左右，前景乐观，海鲜市场正在迎来自己的春天。
机遇与挑战总是并存，先来看这个春天的几个侧面。
冷链锁住新鲜的机遇
水产品消费注重“新鲜”，海鲜运输往往需要全程冷链。中物联冷链委数据显示，我国食品冷链物流市场规模将达4567亿。2021年，冷藏车保有量已达到28.1万辆。伴随冷链物流的不断完善，不仅降低了物流成本，也进一步扩大配送范围，产品的保质期也得以延长。
而在最后一公里上，据悉，九成海鲜水产快递使用的是顺丰。以往就算卖家更用泡沫箱、干冰进行温度调节，成本最低也要6元左右。这使得海产品的销售范围往往局限于快递和冷链发达区域。而去年，国家出台了一系列冷链运输标准及建设方向，伴随村镇物流网络的完善，这也带来最后一公里的完善。
复合加工要广也要深
天猫联合舟山国际水产城出具的一份调查报告显示，水产品正在带来新的增长，尤其是高端水产品带来的品质升级，节约时间的深加工制品，营养丰富的同时，让人享受烹饪乐趣。
艾媒咨询及开源证券的数据也显示，2022年87.6%的水产预制菜消费者一周的消费次数为1到4次。在国联水产的财报中，我看到公司也在逐渐剥离养殖业务，聚焦水产食品的精深加工。快煮、裹粉、米面、小龙虾、火锅、风味鱼等系列预制菜，无疑是深加工最大的方向。
海鲜产品损耗高，深度加工的冷冻和干货，固然能解决一部分问题。但我国大部分水产加工仍处于冷冻等初加工环节，在低价值产品的利用以及优质产品的加工上仍有很大空间。数据显示，我国的海洋食品深加工率仅为35%，发达国家则高达70%。日本企业利用水产加工中的边角料制成鱼皮、胶原蛋白等保健美容食品以及各种合成水产食品。从这样看，我国海鲜加工还只是迈出了很小的一步，价值链有待进一步提升。
逃不掉的标签
海鲜产品，作为农产品的顶流，依然逃不过对季节产地的依赖。雌雄、水质、大小，鲜活度都会造成品质的极大差异。国产鳗鱼、鱼子酱虽然把品类价格打了下来，但农产品的产地往往即品类，也是消费者辨别海鲜产品的基础。
于是诸如洗澡蟹等伪造产地的操作屡禁不止，一些舶来品更是被很多商家更是故意误导。比如说在国内龙利鱼、巴沙鱼根本傻傻分不清，包装上都是什么"新鲜巴沙鱼龙利鱼片冷冻鱼柳"，国产虹鳟则摇身一变成为“淡水三文鱼”，非专业的消费者根本吃不出来。这些也给了无良商家以次充好的可能。
“天然、绿色、营养”原本是海鲜的标签，伴随着日本核废水等一系列骚操作，食品安全问题也在海鲜中蔓延。一些高端超市会生成溯源码，给海鲜打上不可拒绝的标签，但在更大的市场，我们只是被告知。牌子上的海鲜信息真真假假，谁又能看透呢？
同质化的两面：标准和差异
世上没有两片相同的叶子，自然也没有相同的两只龙虾。明明同质化严重，却又没有明确的分类标准，这是海鲜在内的所有农产品的通病。
尤其是海鲜水产，等级差异太大了，市场上卖的很多是非标品，消费者和商家对等级认知停留在表面的产地、季节、大小。但没有明确的标准分级说明。这一点上，深爱生蚝的法国老饕们的做法值得借鉴。当地的贝隆蚝被依据蚝壳的大小和重量，分为11等，还有法国AOC的产地认证帮助监督。
小小的海鲜，每个不标准的变量，都在以微小的变化影响着商家的成本，消费者的体验。
在互联网的浪潮中，以海鲜为代表的农产品，想要摆脱同质化竞争，就必须立一些标准来规范产品本身。然后在需求之上找到更多的差异点，才能走到更广阔的市场上弄潮。海鲜市场无疑也在等待属于它的“褚橙”的出现。
尾声
纪录片《小海鲜》中，像素翠一样的挖蛏人，依靠100%的手工劳作，从半米深的淤泥中获取蛏子。正是这些在生存中不懈努力的身影，让这些海鲜走上了更多家庭的餐桌，也让我们深深感动。
我们不知道，曾经活跃在大西洋的鳕鱼现在还有吗，獐子岛的水里到底有多少扇贝，海底世界太深太远。我们唯一能抓住的是生活。
在作家马克·科尔兰斯基看来，一条鳕鱼开启了现代社会的文明。而在我看来，海鲜这门朴素而传统的生意，注定要开启自己的春天。
参考资料：
《海鲜餐饮行业市场调研报告》，中国饭店协会
三年实现门店数量翻番，徐记海鲜的增长诀窍是啥？，红餐网
水产品类突破，第三只眼看零售
中国水产预制菜研究报告2023，红餐网
2022年水产品市场消费趋势报告，天猫
我国海鲜行业产量与需求现状分析：市场正迎来黄金期，观研天下
