但也有不少中小型料企凭借灵敏的嗅觉，精准的判定力和履行力转型进级，乘“驱动力变更”的春风，实现了百尺竿头。佛山市顺德区丰华饲料实业有限公司（以下简称“丰华”）恰是此中的佼佼者，一次转型就取得了销量倍增的结果。
现在，第三次行业改变窗口——花费端驱动期，即将到来。丰华阅历稳重的剖析判定，终极断定走上二次转型的成长途径：为客户供给整体养殖计划，成为养殖端题目解决方。这一次转型，丰华又会给行业带来哪些“新惊喜”呢？为此，本刊记者和丰华营销总司理郭共胜进行了一次深度的交换。
“押注”无鳞鱼计谋，1、2月销量增加200%！
记者：往年黄颡鱼价钱连续低迷，是什么原因导致的？面临养殖户积极性严重受挫的局势，丰华是若何辅助养殖户重拾信念？
郭共胜：从社会见而言，口罩题目的影响不容小觑，畅通受阻，花费低迷，并且该品种没有享受到预制菜的盈利。回回行业，纵不雅2022年黄颡鱼的养殖情形，华东、华中、华南、西南等几年夜养殖产区都面对诸多题目：种质退化、水质、天气、饲料质量、动保药物、养殖治理……导致黄颡鱼在养殖进程傍边病害高发，例如方形烂身（拟态弧菌）、红刺（链球菌）、红头（杯状病毒）、开春爆发性逝世亡等等，导致养殖损耗率高达30%以上。除了病害多，损耗年夜，行情连续低迷更是严重冲击养殖户的信念，往年尽年夜部门黄颡鱼养殖户行动维艰。
物极必反，枯木逢春。据我懂得，年夜大都养殖户对黄颡鱼养殖信念不足重要表示在他们对高养殖损耗一筹莫展。我以为当大师都谈黄颡鱼色变之时，或许就是养殖机遇到来之时，也是我们丰华凭借无鳞鱼技巧上风开辟、成长市场的好机遇。
从往年十月份开端，我们丰华就比拟看好2023年黄颡鱼的养殖机遇，黄颡料也被公司列为重点发力的品种之一。来由如下：第一、本年黄颡鱼的养殖户会进一步缩减，因而黄颡鱼的产量必定受到影响，来岁上半年之前的鱼价应当会不错；第二、这几年黄颡鱼病害频举事以根治、养殖损耗宏大，很主要的一个原因就是良多饲料厂技巧办事团队无法供给体系的、有用的技巧办事，无法辅助养殖户养好这条鱼，最后导致养殖户丧失惨重；第三、无鳞鱼料（黄颡料）是丰华传统的上风产物，在行业中具备很强的竞争力和性价比上风，深得养殖户的信任；第四、丰华从往年开端履行营销转型，黄颡鱼作为营销转型重点抓的项目。
早在往年，我们就把黄颡鱼作为无鳞鱼计谋中很是主要的品种，纳进公司营销转型的范围。为了辅助养殖户养好这条鱼，我们在往年就启动了营销团队发动年夜会，从9月21日至11月20日进行了为期60天的黄颡鱼专项举动，对两广地域黄颡鱼主养区，进行周全摸排。并在总结会议中将摸排的养殖区域、渠道、饲料体量、养殖模式以及优良案例等进行总结分类，并分辨交予分歧的团队进行针对性的霸占。当前我们已经总结出多种黄颡鱼养殖的立异模式，并提炼成尺度化的养殖治理计划，针对黄颡鱼客户群体进行DIY的办事。
恰是由于专项举动的有用施行，丰华本年1-2月份黄颡鱼料销量同比增加200%，取得明显后果。
质量比数目更主要，有品德才干赚持久的钱！
记者：谈及饲料，曩昔一年原料周全暴涨，普水鱼价却陷进全年低迷，大师都说饲料欠好做了，您怎么看？
郭共胜：我感到行业呈现这种声音属正常现象。从饲料企业角度，往年原资料暴涨，均匀涨幅30%-40%，导致饲料出产本钱剧增。所有饲料企业固然都上调了饲料价钱，但饲料价钱涨幅只有20%-30%，这与原料价钱涨幅并不合错误等。
为了下降本钱，极个体饲料公司会调剂饲料配方，选用很是规原料来替换主原料，更有甚者会应用冒充伪劣的原料，这必将严重影响饲料品德。
从养殖端角度，草鱼、罗非、鲤鲫鱼等普水鱼行情低迷，养殖户投苗和投料的愿望会下降，在总的容量降落的情形下，料企再想经由过程市场开辟增添发卖体量，从而起到摊薄运营本钱的经营思绪将变得加倍艰苦；其次，养殖户心态消极，投料少，治理又不到位，造成养殖数据不清楚，便更偏向选择低价钱的饲料。劣币驱赶良币，这对于保持高价高质的饲料厂家造成不少的影响，甚至养殖户不睬解，埋怨为什么你的料要卖那么贵！
从小我感情上，我以为能发出“普水料欠好做”声音的饲料企业在品德上是有保障的。受三年疫情的影响，总体花费程度降落，花费者对价钱亲平易近的罗非鱼和草鱼等普水鱼的需求也会随之增添，市场价钱老是和供需关系亲密相干的，盼望大师对将来的鱼价行情不要过于灰心，涨跌是常势。
尽管往年草鱼价钱整体欠好，但依然有不少丰华的客户实现盈利。当下的饲料行业，已经不克不及单单依靠饲料单点来竞争了，饲料只是饲料企业和养殖户合作的基本和前言。饲料企业除了包管饲料品德这个基础点之外，还能不克不及缭绕客户的养殖情况、养殖程度、养殖模式、治理程度、行情信息等全力共同养殖户往做好立体式的技巧办事工作，才是一家料企的实力表现，也是企业对行业的义务。
记者：面临原料困境，出产企业若何才干做到既有质量又有利润？
郭共胜：从营销角度，既要产物质量，又要实现比拟好的盈利，必定水平上存在抵触。若何均衡两者，我们须要回回到企业出产、经营决议计划以及客户选择三方面。
一、充足调剂出产，晋升效力。2019年前后，饲料企业的盈利模式产生了翻天覆地的变更。之前料企赚钱，尽年夜部门的利润是靠营销，把产物变现赚取此中的差价。2021年后，原资料价钱进进年夜幅普涨的时期，另一方面饲料的涨价幅度远远跟不上原料的涨幅。所以此刻的料企要靠体系盈利，好比经由过程原料采购、出产治理、销量人效和出产效力等综合治理的晋升，下降综合运营本钱，才可能构建饲料企业健康、可连续的盈利模式。
二、拓宽合作渠道，笼罩客户类型更周全。企业要想盈利，选对客户群体很主要。优质客户对饲料品德的辨识度更高，可以或许把高品德的饲料转换成价值交付。不仅产物后果获得更好的表达，也为产物建立正面形象，让产物的后果传布给更多人，如许的反馈也为企业带来更多天然流量。这是基于优质客户与产物之间树立的良性轮回，客户渠道的增添意味着销量的增添，企业才干在拥有质量的同时也拥有利润。
三、保持走差别化途径。市场供求是决议市场价钱的直接身分，企业在做决议计划前会进步前辈行需求猜测，好比：我们在往年的养殖品种总结剖析中，以为2023年的江团、黄颡鱼等养殖品种的成长远景趋好，我们就可以推进和办事好养殖户往这些品种成长。假如行情见好，养殖端对饲料的需求天然会增年夜，对高品德饲料的需求也会更年夜。提前做重点计划，对我们的资金资本，盈利程度等进行更好的设置装备摆设。
四、为客户连续发明价值。饲料企业将来的标的目的除了完美财产链的延长外，更多会缭绕养殖真个办事和匹配做工作，企业是否可以或许连续盈利也是企业可否可连续办事和匹配养殖端，并为客户发明价值的条件和基本。
既有品德又有利润，回根结底仍是有品德才会赚钱，有品德才可以赚久长的钱！
丰华五年夜上风吸惹人才，解脱中小企业“人才困境”
记者：此刻行业内竞争越来越年夜，丰华凭哪些上风在市场上站稳脚跟？
郭共胜：行业竞争加剧，人才对于中小型企业的主要性不问可知。中小型企业的营销看人才，年夜企业的营销靠系统。在年夜企业里，你只须要按流程往履行、完成义务即可。而在中小型企业就存在很是年夜的差别，中小企业的体系、轨制、流程都不完美，甚至是缺掉，在这种布景下就须要施展小我聪慧才智和力挽狂澜的才能。是以，人才对中小型企业的主要水平，比年夜企业要主要太多。
年夜企业的品牌影响力不仅在产物力，对人才的吸引力也是中小企业不成相比的。中小企业从人才的引进、培训、以及提升渠道和成长愿景等体系性职业计划上，都无法和年夜企业相匹配。
这也导致优良人才很少会斟酌到中小企业任职特殊是从事下层工作。“人才困局”是中小企业在市场博弈中逐渐陷进竞争劣势，并终极被裁减出局的主要原因之一。将来几年，必定会有越来越多的中小企业由于人才危机而被裁减的现象。
总的来说，中小企业只有联合自身的特色，走出一条合适本身的保存之道，才干在行业竞争中活下往。在这方面的工作上我们丰华有几点鉴戒中小企业同业之处，姑且算是抛砖引玉吧。
一、丰华地处广东珠三角复地，这是中国养殖不雅念最进步前辈区域，也是饲料企业竞争最充足的地域。这里涵盖了全国较多的养殖品种和优良的饲料企业，丰华能在第一时光接触更多科学进步前辈的养殖模式和优良企业的治理经验。见多识广，紧随趋向，我们总结出能强化我们的经营理念，和联合技巧成长打造出更有竞争力的产物；
二、丰华对自身的定位和产物尺度一向是对标优良的企业。丰华固然是私家企业中的中小企业，但丰华早已抛离了年夜大都私家企业的治理模式和组织架构，部分架构扁平，本能机能清楚，各司其职，权利下放，部分引导对每个环节都拥有主导权，流程规范，不受引导小我意志的过多干预影响。
二、定位定全国，苦守产物高价高质定位。16年第一次转型，我们从生鱼和金鲳料转型为普水料为基本，无磷鱼作为拳头特点产物的成长思绪。把饲料定位设定得比头部企业同类型产物还高，以腾出更年夜的本钱空间做品德。作为中小饲料企业，你即使把质量做得再好，也不代表你的饲料就可以卖得好。由于中小企业的信赖本钱远高于头部企业，同样的出错本钱也远高于头部企业。
是以，丰华做产物，品德不克不及只比敌手好一点点，而是必需具备明显差别化的质量表达。作为出产材料，饲料产物有个效应叫“溢价效应”。例如养殖户购置丰华饲料产物的时辰，貌似价钱“买贵了”，可是当一造鱼养殖下来，丰华料对养殖户发生的“溢价”效益弘远于其饲料价钱的“溢价”投进。
经由过程这几年客户对品德连续稳固的杰出反馈，丰华饲料产物获得市场极年夜的确定。有了优良品德的加持，丰华饲料销量就实现了连续稳固增量。产物定位高饲料质量好，口口相传，越来越多行业的优良客户成为我们丰华的忠诚粉丝。
四、打造才能出众的营销团队。我们在饲料营销圈子听到越来越多关于饲料营销职员到底有没有将来的声音，并且大师广泛都以为没有将来，对饲料营销职员的前途都是比拟灰心的立场。之所以大师都如许感到，表不雅来看有以下两个方面的身分：一方面就是感到小我对本身的职业计划不清楚；另一方面就是以为地点企业没有处身为营销职员做好计划，两边只是简略的雇佣关系。
今天饲料行业的成长已经产生翻天覆地的变更，发出这种声音的营业员群体重要仍是小我在思惟上没有跟上行业的成长趋向，在举动上没有学会行业的技巧请求。他们还逗留在舒适区抱残守缺，躺平区不思朝上进步。
我感到将来的营销职员的价值远远比今天要年夜。丰华对营销职员的引进和培育有奇特的设法：让我们的“拍档”把企业成长的计谋目的，看作是本身的事业。
起首，引进新员工早期，我们对其小我进修成长的考察请求，甚至远比销量进献请求高，进修力代表一小我的将来价值；
其次，按期对员工将来成上进行分化，听取他们本身的设法，企业配合来共同告竣；
最后，树立清楚的员工提升机制和可量化KPI考察尺度。将来丰华的营销职员是企业成长很是主要的模块，丰华的营销职员必需树立在懂营销、懂办事、懂原料、懂出产、懂养分、懂养殖、懂计划的综合性人才，丰华的营销职员将是将来可否把整体养殖计划流程落实到养殖真个要害脚色。
五、践行事业合股人的分享机制。事业伙伴或合股人轨制曾经在七八年前我们行业很热点的话题，也成为昔时良多企业吸惹人才的一种手腕。我们此刻回过火来看几乎没有一个胜利的案例，昔时的事业伙伴或合股人轨制成了不折不扣的标语或噱头。
我们丰华却在默默的践行着这种分享机制！熟习珠三角饲料企业的同业可能或多或少都知道我们董事长罗伟雄师长教师的襟怀胸襟和格式。本年丰华第二个基地公司广西翔鲸饲料很快也会投产自力经营了，这是我们丰华成长过程的又一个里程碑。
在2020年翔鲸筹建的时辰，罗董事长就提出过他的构思：要把翔鲸打造成为追随他一向斗争的虔诚的焦点员工的合股人企业。我有幸成为第一批合股人分享机制的公司员工。将来五年我们还会对为丰华、翔鲸两家公司在这五年时光里做出重年夜进献的焦点员工实行第二次股权分享的决议。将来我们还会连续以这种方法来嘉奖对公司有凸起进献的焦点员工，同样我们也会以这种方法来吸引行业中优良的有创业幻想的人才。
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丰华二次转型，做好养殖端题目解决方！
记者：对中小企业而言不转型就即是没有保存之路，今朝丰华在转型方面处于哪个阶段？
郭共胜：从2016年到2021年，丰华进行第一次转型。从生鱼、金鲳料转型为以高级普水鱼料为基本、高级无鳞鱼料为特点的产物转型计谋，并取得了不错的成就。饲料销量从2015年的5万吨摆布，增加到2021年超11万吨。销量增加翻番有余的同时，我们21年的资金应用量比15年削减了30%。
跟着行业的成长，对饲料企业的定位和请求越来越高，纯真的饲料质量好，已经达不到养殖真个请求。2022年5月丰华开启第二次转型的程序，这一次转型主导仍是在营销。这几年养殖端已经产生了很深入的变更，塘租越来越高，饲料、人工、投进品越来越贵，密度、产量越来越年夜，病害越来越多，水体、情况越来越恶化，种苗退化越来越严重……这些要素的转变，倒逼养殖户既要寻求养殖高密度、高产出来摊薄本钱，又要时刻面临养殖鱼类由于高密度而诱发的爆发性逝世亡而血本无回。所以养殖户选择好饲料还不足以就能包管养殖胜利，相反他们更依靠饲料企业给他们供给有用的全套养殖办事，他们的养殖胜利率才会更有保障。
正由于我们看到了养殖真个变更带给行业的新契机，丰华往年才下定决心从本来只是给客户供给高品德饲料的企业，转型成“为客户供给整体养殖计划，成为养殖端题目解决方”的办事型企业。
第二次转型的焦点就在于营销团队全员办事，全程监控，全程匹配。我们会对接收我们供给养殖计划的养殖户的每一个养殖品种城市制订完全的、尺度化流程，在每一个步调、每一个时光节点，针对每一条鱼都配套响应的治理模板，联合功效料和动保产物，全力为保障养殖户的胜利养殖办事。
同时，我们还会经由过程年夜数据剖析优化治理程度，帮客户拓建合作渠道高低游，剖析对应的发卖时光，辅助客户取得更好的效益。将来丰华的营销职员须要具备将企业流程引进养殖真个履行才能、从纯真的卖饲料改变成深刻到养殖户的养殖全进程里往。这就请求我们的营销职员必需进步对原料、养分、病害、模式、出产治理、养殖治理等综合常识才能，必需要成为复合型的人才。
本年丰华正式成立了技巧办事事业部，并打算在3月份完成病毒、细菌检测中间。接下来会对客户群体养殖情形按期流程化监控。提前帮客户预判及解决隐患题目，削减客户后续可能的养殖丧失。技巧办事事业部的创立，是丰华营销转型的此中一环，也是迈向“成为养殖题目解决方”的主要而坚实的一步。
记者：工作多年，你以为丰华始终不变的保持是什么？
郭共胜：在员工层面，我们一向盼望可以或许供给平台，让丰华人生涯越来越好，生涯质量越来越高；在企业经营层面，起首不管行业若何竞争、若何打价钱战，丰华依然要把品德做好，守住质量底线，保持持久主义；其次，我们保持营销转型，真正成为养殖户承认的养殖题目解决方，厚积薄发。
